分销渠道设计与管理.pptx

第9章 网络分销渠道策略;网络分销渠道是指借助Internet的销售平台向消费者提供商品的信息和效劳，以促成商品的价值转移和信息的双向流通，从而帮助企业实现营销目标的一整套相互依存的中间环节。 (1)强化分销渠道的效用 1)时间效用。 2)地点效用。 3)所有权效用。 (2)相对竞争优势效用;1)利用Internet的交互特性，网上分销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接联系。 2)网上分销渠道可以提供更加便捷的效劳。 3)网上分销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低本钱。 相比较传统的分销渠道，网络分销渠道在作用、结构、费用等方面有较大不同： (1)作用不同;(2)结构不同;(3)费用支出不同 9.2 网络分销渠道的类型 (1)网络直销渠道的含义;网络直销渠道是指企业通过网络直接把产品销售给消费者。 网络直销渠道模式如图9.3所示。;1)简化了市场交易过程。 2)简化了市场信息收集过程。 3)有利于平均订货量的规模化。 4)有利于交易活动常规化。 (2)网络中间商 下面就分类介绍这种以信息效劳为核心的网络中间商。 1)目录效劳。 2)有哪些信誉好的足球投注网站效劳。 3)虚拟商业街。;4)网上出版。 5)站点评估。 6)电子支付。 7)虚拟市场。 8)智能代理。 9.3 网络分销渠道建设 在筛选网络分销商时，可以从它的效劳水; 平、本钱、信用以及特色等方面进行综合考虑。 (1)效劳水平 (2)本钱 (3)信用 (4)特色 渠道设计包括3方面的决策：确定渠道模式、渠道的集成和明确渠道成员的责权利。 (1)确定渠道模式;(2)渠道的集成 在确定网络中间商的个数时，有3种策略可供选择： 1)密集型分销渠道策略 2)选择型分销渠道策略 3)独家型分销渠道策略 (3)明确渠道成员的责任权利 9.4 网络分销渠道策略 分销渠道策略是企业根据其选择的目标市场 (特定消费者群)的需要，在充分分析影响分销渠道策略选择的诸多因素的根底上，; 对商品流通渠道以及流通网络的组织形式的选择或组合的过程。 (1)目标市场的因素 (2)商品的因素 (3)生产者本身的条件 (4)其他营销环境因素 (1)生产者网上通道;(2)中间商网上通道;(3)消费者网上通道 消费者网上通道如图9.7所示：;(4)政府(社团)网上采购通道 政府(社团)网上采购通道如图9.8所示：; (1)概念直销策略 “概念直销〞渠道策略，就是电子商务的虚拟化加上商品实体分配的分销渠道模式，或简单说是“在线〞加“离线〞相结合的商品流通模式。 网络营销市场条件下的“概念直销〞的渠道策略，包括以下形式： 1)在线商务渠道形式： ①利用网站的在线销售形式。 ②在线商城(Online mall或Cybermall)的销售形式。;2)商品离线的实体分配形式(物流形式)。 (2)“远程购物与应时配送相结合〞的策略 1)远程销售模式。 ①远程销售组织的业务功能。一个完整的远程销售组织一般由商品价目效劳、远程订货效劳、上门配送效劳和库房采购管理等4个主要的业务功能组成 (如图9.9所示)。;②远程销售业务功能分析。远程销售组织的主要业务功能如图9.10所示。;2)应时配送效劳(Just-in-time Delivery)。 9.5 网络分销渠道的冲突 渠道冲突指的是渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。 (1)直销网络渠道与传统渠道的冲突 (2)网络中介渠道与传统渠道的冲突 (3)传统中间商网络渠道与其传统渠道的冲突;(4)网络渠道之间的冲突 ;实训题 20**年春天，由于“非典〞的影响，国内外客商在网上参加了“在线广交会〞，结果大大出乎意料：客商增加量居然是原来的5倍。于是引发了“传统商品交易会会不会被网络交易会所取代〞的争论。请结合本章内容进行小组讨论，谈谈你的看法。;第10章 国际分销渠道; 际分销渠道中的各类中间商，科学地进行国际分销渠道的决策，并对国际分销渠道进行有效的管理和控制。 所谓国际分销渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外消费者或用户所经历的各种环节和途径，包含双重含义：一是指企业进入国际市场的渠道，又称国家间渠道；二是指在各国国内的分销渠道。这里主要研究国际分销渠道的第一层含义。 (1)商品流通渠道长;(2)长距离的商品运输 (3)可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据 (4)货币的选择性 (1)快速适应 (2)按照国际惯例办事 (3)多元结构 (4)可控制 (5)高分销效率;(6)有应变弹性 10.2 国际分销渠道的进入方式 (1)出口 出口(Export)可以分为间接出口和直接出口两种形式。 1)间接出口。间接出口包括下面两种具体形式： ①出口卖断。