决胜终端销售技巧.pptx

决胜终端--销售技巧第一章 导致销售失败的三大原因一、心理原因——害怕拒绝 【破除拒绝绝招】二、心态原因——害怕丢脸 〔不好意思〕 【不想丢脸也就是一辈子丢脸】三、技巧原因——技巧原因〔不懂销售技巧、不懂销售原理、不懂顾客心理〕 【销售的流程和原理】一、破除拒绝的绝招1、做好被拒绝的心理准备 【两个秀才赶考的故事】2、不断的学习拒绝处理技巧 【学会唐诗三百首，不会吟诗也会偷——模仿】3、从拒绝中总结经验 【成功是从失败中堆砌出来的】4、树立良好的心态 【态度决定命运】二、这次不想丢脸，那就一辈子丢脸 ——树立正确的销售心态1、你所做的事情是光明正大的事情2、你所做的事情是在帮助别人解决困扰3、你所做的事情是在为你积累生活的条件4、你所做的事情能够帮你赢得别人的尊重5、你所做的事情能够帮你拓展人际网络6、你所做的事情能够帮你建立事业根底7、你所做的事情全世界所有的人都在不断的重复着三、销售买卖的原理1、你销的是什么？ ——你自己看起来象个好产品顾客的信心来源于你你自己都不相信你的产品凭什么让我相信你说的是真的？2、售的是什么—观念我们卖的不是产品，而是一种观念一种消费的观念一种文化的观念一种时尚的观念3、买的是什么 ——感觉使用产品后需求得到满足的喜悦感觉使用产品后心理得到满足的喜悦感觉使用产品后得到别人认可的喜悦感觉4、卖的是什么 ——好处你向消费者卖的不是产品本身、不是产品的价格和价值，而是好处产品本身的好处使用产品的好处附加得到的好处第二章 成功销售的黄金定律 成功销售的十大步骤第一步：做好销售前充分准备第二步：调整自己的情绪使之到达巅峰状态第三步：和顾客建立信赖感第四步：了解顾客的问题、需求和渴望第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第六步：帮助顾客进行利益分析第七步：处理反对意见〔解除异议套路〕第八步：促成〔成交技巧〕第九步：做好售后效劳第十步：请求顾客转介绍销售的绝对真理没有建立信赖感之前，不要谈产品没有塑造产品价值之前，不要谈价格一、建立信赖感的十大黄金法那么1、 良好、专业的个人形象2、 读懂顾客的心理变化3、 明确或帮助你的顾客确定究竟需要什么4、 专业和正面的语言和肢体表述5、 用科学的问句帮助顾客锁定需求6、 懂得聆听7、 善用价值比照法帮助顾客计算利益8、 善用案例和见证帮助证明你的观点9、 善于运用赞美的魔术10、肯定和认可顾客的观点，永远站在顾客的角度进行说服1、如何建立信赖感1〕形象看起来象本行业的专家2〕要注意根本的商业礼仪3〕问话建立信赖感4〕聆听建立信赖感5〕身边的物件6〕使用顾客见证7〕使用名人见证8〕使用媒体见证9〕使用权威见证10〕大堆名单见证11〕熟人顾客见证12〕环境和气氛2、问话的技巧问话的六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的方法与技巧1.问简单容易答复的问题2.问答复‘是’的问题3.从小的‘是’开始问4.问二选一的问题5.事先想好答案6.能用问尽量少说3、聆听的技巧1〕聆听是一种礼貌2〕建立信赖感3〕用心听4〕态度诚恳5〕重新确认6〕记笔记7〕停顿3-5秒8〕不打断 不插嘴9〕不明白要追问10〕不要发出声音11〕点头微笑12〕听话时眼睛注视对方的鼻尖 或前额13〕坐定位14〕听话时不要组织语言4、赞美技巧1〕真诚发自内心2〕闪光点3〕具体4〕间接赞美5〕第三者赞美6〕及时经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你5、肯定认同技巧1〕你说得很有道理2〕我理解你的心情3〕我了解你的意思4〕感谢你的建议，我们会努力做得更好！5〕我认同你的观点6〕你这个问题问得很好7〕我知道你这样说〔做〕一定有你的理由8〕我知道你这样说〔做〕是为我好6、语言表达的技巧讲故事引用例证用数字说话比喻富兰克林说服法〔把顾客购置得到的好处和不购置的不利一一列出，用事实增强说服力〕形象描绘产品利益ABCD介绍法〔A权威性B更好的质量C便利性D差异性〕二、消费心理学 追求快乐 逃避痛苦【痛苦是快乐4倍的力量】 顾客之所以购置是因为痛苦 ——需求得不到满足的痛苦 顾客之所以满足〔转介绍〕是因为快乐 ——需求满足之后的快乐 高明的销售员懂得夸大顾客购置前的痛苦和 购置后的快乐来达成销售 1、购置心理的转变过程引起注意产生兴趣比照价值完成购置激发欲望2、针对购置心理转变的销售步骤比照价值引起注意产生兴趣开场白、音乐1、价格比照2、价值塑造3、成功见证1、声音2、色彩3、造型1、皮肤诊断2、微机塑造3、痛苦扩大POP，diply陈列完成购置激发欲望1、促成2、异议处理3、再促成1、优惠方案2、现场气氛3、赠送及抽奖三、面对面销售必须解决的七大问题1、你是谁？2、你要跟我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、凭什么相信你所说的是真的？5、我为什么要购置你的产品？6、我为什么要马上购置你的产品？7、我为什么要马上