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Chapter 5和分销商的关系
5.1概述
一分销渠道的特点
1对成本的影响
2对客户购买决策的影响
1
3对双方关系的影响
渠道长短
渠道宽度
渠道类型
2
4发展长期的战略合作关系
专营分销
选择分销
密集分销
3
二分销商提供的利益和发挥的作用
1通过经销商建立顾客信任
2传达企业信息
3提高客户满意度
4
5.2对分销市场的考察
一分销商市场中的五种基本权力
1胁迫权
2付酬权
3法定权
4专家权
5声誉权
5
二分销市场的发展趋势
1扁平化
2核心代理不可少
3 分销商
6
5.3同分销商的关系
一分销渠道中的冲突
1市场支持与促销
2季节性销售
3销售回款
4折扣
5经销区域混乱
7
二建立良好关系的构成要素
1共同的远景目标
2相互信任
3行动上相互配合
4信息与利益的共享
8
三良好分销商关系的作用
1节约成本、降低风险
2改善物流、资金流和信息流
3良好的渠道控制,帮助减少或消除渠道冲突
4 达成一致性的战略目标
5确定明确的分工和达成角色定位
6构成顺畅的沟通渠道
9
5.4同分销商关系的创建
一构建伙伴型营销渠道的途径
1从改变你的观念开始
2从现有的交易伙伴开始
3从支持你的分销商开始
4从培训你的分销商开始
5从新产品的上市开始
10
二构建良好关系的前提
1明确设计开发营销渠道的目标
2考虑影响渠道关系的因素
3选择开发渠道策略
11
三如何构建伙伴型营销渠道
1选择并评价交易伙伴
分销商的信用和财务状况
声誉
企业文化和价值观
管理能力及其连续性
销售能力和销售绩效
12
2构建共同远景目标,发展相互信任
签订合作协议
关系网络的运行和磨合
13
5.5分销渠道关系的维护和发展
一使渠道关系稳定的几点策略
1合适的,才是最好的
2通路增值
3重视终端
4重视品牌的力量
14
二对分销商提供支持的具体方式
1广告
2销售
3危机处理
15
三维护分销商关系的原则
1相互信任,加强沟通
2真诚合作,荣辱与共
3协调利益,互惠互利
16
Chapter 6与竞争对手的关系
6.1概述
一市场营销的基准是竞争
17
18
二分类
1根据产品的替代性
品牌竞争者
行业竞争者
形式竞争者
一般竞争者
19
2根据竞争者的市场反应
从容不迫型竞争者
选择型竞争者
反击型竞争者
随机型竞争者
20
3根据竞争者的市场地位
市场领导者leader
市场挑战者challenger
市场追随者keeper
拾漏补缺者niche
21
4Michael E.Porter 的观点
现有竞争者
潜在竞争者
替代品竞争者
购买商讨价还价的能力
供应商讨价还价的能力
22
23
6.2找准竞争者
一原则(三近四同)
生产规模相近
产品形式接近
价格接近
销售界面相同
定位档次相同
目标顾客相同
拓市努力程度相同
24
25
二掌握竞争对手情报的方法
三了解并分析你的竞争对手
1了解
2分析
26
四竞争的战略原则
产品:创新取胜、优质取胜、技术取胜
价格:廉价取胜
分销:速度取胜
促销:宣传取胜
服务取胜
27
五自身可能采取的策略
1市场领导者
(1)扩大市场总需求量
新使用者
扩大使用量
新用途
(2)扩大市场占有率
28
(3)保护市场份额
阵地防御
侧翼防御
先发防御
反攻防御
运动防御
收缩防御
29
2市场挑战者
(1)明确策略目标和竞争对手
攻击市场领先者
攻击实力相当者
攻击地方性小企业
30
(2)选择进攻策略
正面抗衡
侧翼进攻
保卫进攻
迂回进攻
游击进攻
31
3市场追随者
(1)紧随其后
(2)有选择追随
(3)距离跟随
32
4拾漏补缺者
(1)补缺基点的特征
对竞争者无吸引力
有足够的市场需求,可获利
企业具备生产的能力和资源
33
(2)发挥专家作用
顾客规模
特殊顾客
单独加工
特种服务
特殊的分销渠道
34
五方法
价格竞争
非价格竞争
35
6.3企业同竞争者的关系
一打击竞争对手
二设置竞争壁垒
三突破竞争壁垒
四避免竞争
五远离竞争
36
六合作collaboration
1原因
增加竞争优势
协助开发新产品
遏制进入
互惠互利
附带地,壁垒?壁垒:使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素,即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。
37
2善待竞争对手
把握正确的竞争目的
竞争手段光明正大
不忘协作交流
3与对手并肩作战
38
七联盟alliance
1组建联盟的原因
投机性动机
以经济规模为目的的效率性动机
多样化动机
弱化竞争和形成垄断的动机
39
2
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