基层医院的开发与销售.ppt

基层医院的开发与销售;我国医药体质改革之路; 生 产：计划经济下的计划生产（供方市场） 流 通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、县级、乡镇） 使用机构：各级医院 使用原则：公费医疗 医院进药：自主进药。 ;九十年代开始医疗卫生体制改革 生 产：市场经济下的生产（需方市场） 流 通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、 使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）——国家、省级、地市级中心 二级（甲、乙）——地市、县级中心 一级 ——乡镇中心 使用原则： 95年之前：公费医疗、 95~ 98年：逐步增加自费比例的公费医疗、 98年之后：城镇职工医疗保险（城市） 配套《医保目录》 2000前后：新型农村合作医疗（农村） 问题： 大医院人满为患、看病难、看病贵 尤其是低收入人群 （弱势群体） ;2000年后——新医改： 为解决看病难、看病贵问题。 使用原则： 城镇职工医疗保险（企事业单位职工）1998 农村新型合作医疗（农村群众）2000 城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）2005 2005年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力） 城镇： 社区卫生服务中心——卫生站 乡镇： 乡镇卫生服务中心——卫生站、村卫生室 配套《国家基本药物制度》307 “零利润” 政府补贴。 2011年各地开始大力、严格执行;各分类市场显示： 2009年 零售百强销售总额比2008年增长16.90% 社区增长40% 医院增长19.48% （SFDA南方医药经济研究所2010年数据）;二级以下医院 （基层医院）： 社区卫生中心卫生站——（城镇） 乡镇卫生中心卫生站、室——（农村） 诊所 厂矿企业职工医院 ;如何开发基层医院？ 如何进行基药的销售?;基药销售的两个前 一、《基药目录》的竞争 国家基药目录307 ——卫生部 各省基药增补目录 ——省卫生厅 二、 基药招标，以省为单位统一招标 只有基药目录内品种才能参加招标！ 只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。 有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！ 其他品种不让进， 进入的品种机会大 ! ;我们销售人员需要做的主要工作： 1、开发进药： 让各基层医院填单进货、 后续循环填单进货 2、院内促销： 进社区医院后医生的促销 ;基层医院的开发进药： 基层医院在哪里？ 如何获取名称、地址 1、政府官网: 卫生厅、卫生局网站 2、定点配送商的流向单、订货会信息表； 3、同行介绍； 4、已有客户介绍； 5、自己找：查黄页、打听等； ;基层医院、社区服务中心/站的开发进药方式 正向： 1、政府统一采购勾标（强制配送、进货） 2、利用定点配送商系统性开发进药 （产品上市推广会、订货会） 3、利用定点配送商单个开发进药 4、利用上级医院渗透（ 适用 “中心” 下属的“站” ） 5、单独开发 核心就是