公司市场部周、月工作总结.pptx

周、月工作总结及下周、月计划 2011年3月31日 刘增强 目录 第一部分、2011年上周、月工作总结 （一）、客源及其结构分析 （二）、竞品分析 （三）、销售分析 第二部分、本周月完成情况 第三部分、2011年下周、月份工作计划 3 2011年各类客源走势 3月份是轻卡的旺季，但是客源总数却在旺季下滑； 推荐客源明显增多，轻卡基盘转介绍方案效果开始显现； 11年客源实际与目标达成率分析 实际潜客与目标达成率分析：3月份实际潜客指标虚高，展厅客源和推荐客源达成率偏低。 检测指标 目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 合计 实际 展厅来店/来电数 目标 35 60 150 实际 56 53 49 推荐潜客数(含续购) 目标 11 17 46 实际 12 23 23 外拓潜客数 目标 100 100 104 实际 289 58 387 潜客合计 目标 146 177 300 实际 357 134 459 达成率% 达成率% 1.5 0.98 0.37 其中试乘试驾数 目标 20 25 25% 实际 10% 15% 15% 11年1-3月潜客结构与去年同期对比分析 月份 年份 114查询 报纸 品牌 网络 墙体广告 外拓 续购 转介绍 随机 其它 合计 一月 11年 6 8 6 1 289 4 3 27 3 347 10年 6 15 30 7 1 11 6 30 106 二月 11年 3 3 2 23 17 6 46 2 102 10年 2 6 2 2 2 1 1 16 三月 11年 10 15 5 1 337 12 17 22 419 10年 4 10 53 5 4 16 6 10 1 109 四月 11年 10年 五月 11年 10年 合计 11年 10年 同比% 58.3% -16.1% - -7% -40% - 13.8% 100% 131% - 275% 分析：同期对比，报纸和墙体广告潜客来访下降；转介绍比重开始显现。 销售顾问信息 明细 展厅工作量情况 客户级别 回访 级别转换 品牌 销售员 值班天数 接待客户量/来店量 平均每天接待量 本周交车数 本周订车数 本周推介数 H A B C 是、否 是、否 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 竞争品牌 销量 宣传主题 宣传媒介 促销信息 应对策略 长城 竞品分析 竞品广告样张--- 去年同期对比： 备注： 销量环比 备注： 二网销售及客户统计 一、销售完成情况 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 目标 12 33 60 35 30 28 30 30 35 35 35 36 399 实销 12 33 48 　 　 　 　 　 　 　 　 　 93 完成率 100% 100% 80.0% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 23.3% 一、任务完成概况 二、****月份广告宣传情况 媒体 版面 刊例价 折扣价 时间 内容 负责人 燕赵晚报 汽车版、1\4 *** **** 三、活动执行情况 项目 内容 石家庄 店头促销 计划场次 2 当前累计执行 0　 车展 计划场次 3 当前累计执行 0　 主题活动 计划场次 2 当前累计执行 0　 ***** ****** 合计 计划场次 18 当前累计执行 0 活动1： 四、工作重点 1、亮点：11月在活动的策划与宣传的重点上要突出，要能从客户关注点出发。本月要在“骏捷新锐版上市会”前后加大进行骏捷新锐版的宣传推广工作的同时继续对中华H530和两个新锐车型新锐版的FSV、FRV进行媒体宣传，一方面继续促进了这几款车的销售，另一方面提升整体品牌形象。 2、不足：活动宣传推出较少，而且宣传媒体较单一，除了报纸和网站，还没有开发出更具有目标性的宣传媒体。 3、改善措施：继续跟踪回访参加了上市活动所记录的意向客户，加强现有销售人员的基础知识培训和终端销售流程培训。广宣方面现已经开始寻找更加直观有效的宣传方式。 五、效果评估 2月份 3月份 4月份 完成35台 冲40台 完成48台 完成33台 一、任务完成进度 年底 500台 全年总目标： 500 台 1月份 完成12台 二、新增潜客计划 销售任务 40台 展厅销售 23台 推介客户销售 外拓销售 16台 1台 展厅成交率20% 推介成交率45% 外拓成交率1% 115个 (展厅销售比58%) (推荐销售比率40%) (外拓销售比率2%) 36个 100个 (23÷20%) (16÷4