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( (必威体育精装版)水果店加盟连锁店培训手册终稿 PAGE PAGE 10 连锁店培训手册目录 第一章 加盟连锁店的销售技能培训 一、 营业员技能培训 . 4 1、营业员销售技能培训 4 1.1 、向顾客推销自己 4 1.2 、如何向顾客推销产品利益 5 1.3 、如何向顾客推销产品 1.4 、如何向顾客推销服务 8 2、营业员综合技能培训 2.1 、水果的陈列 2.2 、水果拼盘的制作 2.2.1 、水果的加工 2.2.2 、果盘的拼制 二、收银员技能培训 9 1、岗位技能之一：岗位重点提示 9 2、岗位技能之二：识别真假币 9 3、岗位技能之三：诈骗案例 10 4、岗位技能之四：关于漏扫问题进行分析 11 5、服务技巧 12 三、店长管理实务培训 .14 1、店长的定义与角色 14 2、什么是管理？ 15 3、店铺营运管理－人员管理 15 4、店铺营运管理－货品管理 15 5、店铺营运管理－货场管理 15 6、店铺营运管理－服务管理 15 7、店铺营运管理－销售管理 16 8、店铺营运管理－财务管理 16 9. 店铺营运管理－信息管理 16 第二章 产品介绍 一、产品大类划分 ..17 二、分类产品简介 ..18 1、水果 ..18 2、干果 24 3 3、休闲食品 31 4、其他 34 第三章 产品知识 一、水果部分部分 .67 167 2. 67 3. 67 4. 68 5. 68 6. 68 7. 69 8. 69 9. 70 10. 70 11. 71 12. 72 13. 72 14. 73 15. 73 16. 74 17. 74 1875 1975 20. 75 21. 76 22. 78 二、干果部分 78 1. 78 279 3. 79 4. 80 5. ..80 6. .80 7. ..80 8. ..81 9. ..81 10. 81 12..81 12. .81 13 .82 1482 2. 84 3. 85 15. .82 16. .82 17. .83 1883 19. 83 20. 84 三、休闲食品部分 1. .84 84 4. 85 5. 86 6. .86 7. 87 第一章 加盟连锁店的销售技能培训 一、营业员技能培训 营业员销售技能培训 向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计： 71%的人之所以从你那里购买， 是因为他们喜欢你、 信任你。所以营业员要赢得顾客的信任和好感。营业员需要做到以下几点： 微笑能传达真诚。迷人的微笑是长期苦练出来的。 赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客。可能会促成一笔销售。也可能改变顾客的坏心情。 注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重。顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。 注重形象。营业员以专业的形象出现在顾客面前。 不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客依赖。所谓专业形象是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、 个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔 滔不绝地做商品介绍， 直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见， 是营业员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的营业员。 如何向顾客推销产品利益 向顾客推销利益 营业员常犯的错误是特征推销， 他们向顾客介绍产品的口感、 质量、特性等等而恰恰没有告诉这些特征带来什么利益和好处。 营业员一定要记住： 我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客利益——产品能够满足顾客什么样的需要， 为顾客带来什么好处。 营业员可分为三个层次：低级的营业员讲产品特点，中级的营业员讲产品优点， 高级的营业员讲产品利益点。那么，营业员如何向顾客推销利益？ 利益分类 产品利益。即产品带给顾客的利益。 企业利益。由企业的品质、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 差别利益。即竞争对手所不能提供的利益。也就是产品的独特卖点。 强调推销要点 一个产品包含的利益是多方面的。 营业员在介绍利益时不能面面俱到。 而应抓住顾客最感兴趣、 最关心之处重点介绍。 推销的一个基本原则是： 与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题 上。推销要点，就是把产品的食用方法，以及在营养成分、质量、价格中最能激 发顾客购买欲望的部分， 用简短的话直截了当的表达出来。 营业员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、安全性（清洁卫生、 绿色食品）、美观性（礼盒、果篮） 、经济性、营养性。 FABE 推销法 F 代表特征， A代表由这一特征所产生的优点， B代表这一优点能带给顾客 的利益， E 代表证据（顾客来信、报刊文章、示范等） 。FABE法简单地说，就是营业员在找出顾客最感兴趣的各种特征后， 分析