深度分销—卷烟的有效分销模式.pptx

销售力提升培训系列;让我们认识一下;我们能够遵守;我们面临的问题;课程设置;课程的目的;麦子的命运;讨论;一、深度分销概念理解;我公司经营的地域;区域;市场NO1的五个方面的好处;核心客户的价值;核心客户的特征;核心客户的选择确立;烟草公司;案例观察;好经验大家谈（10分钟）; 二、深度分销推进程序; 深度分销的实施—三段六步逐渐推进;深度分销第一阶段（A）;客户概要;竞争态势; 产品力：口感平和，香气适宜，外包装价值感较强，但有近期出现质量下降和假烟现象； 通路推力：铺货面广，陈列面积及位置较佳，有一定优势； 品牌拉力：强力的传播和切中消费者需求心理的广告诉求，加之企业形象的正面影响，使得一品黄山形成了较高的品牌势能，其品牌联想资产较为正面，品牌忠实程度相对较高； 价格竞争力：由于一品黄山综合表现相对占优，故而消费者大多认为其价值感相对较强，但随着自身品质的下降和强势新锐金牌盛唐的迅速崛起，其竞争力有下降的迹象。;盛唐优势;红三环优势产品力：通路推力：品牌拉力：价格竞争力：;消费特性;品牌偏好与忠诚; 第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段： C D 强化终端战斗力 对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段： A B 把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整 ;深度分销第二阶段（B）;销售趋势分析;客户A、B、C类分析;ABC分类分析表示; 放松一会！！！（ 10分钟） ;好经验大家谈（10分钟）; ??度分销的实施—三段六步逐渐推进;深度分销第二阶段（C）;不同客户群的划分（分类、分级）;客户分级;客户分群;寻找重要的客户;争夺重要的客户;访问次数与停留时间标准;小的讨论（10分钟）; 深度分销的实施—三段六步逐渐推进;深度分销第二阶段（D）;确立NO1标准值;选择对应的客户;增加掌控力;影响力来源; 深度分销的实施—三段六步逐渐推进;深度分销第三阶段（E）;开拓新客户的四次访问原则;制定开拓计划;明确访问内容; 第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户 第二阶段：