《客户为中心的销售》课程手册5.0(5月17).pdfVIP

客户为中心的销售 学员手册 Customer Create Selling 用友大学，营销学院 1 课程目标 理解并掌握以 客户为中心 的销售理念 理解并掌握以客户 应用场景 为中心的解决方案 销售流程 理解并应用以 专业知识 为支撑的专业 销售工具 理解并应用客户为中心的 销售技巧 课程计划 S01－客户信息 第一章： PSS基本原理 S02－目标清单 第二章： 商机挖掘 S03－自我介绍 第三章：兴趣激发与处理 S04－成功故事 S05－目标拓展成功案例 S06－合作经营流程 S08－拜访跟进邮件 S09－支持者甄别流程 第四章：拜访联系人 S07－独特差异优势 S10－可能的突发事件 第五章：发展支持者 S05－目标拓展成功案例 S11－关键人跟进邮件 第六章：拜访关键人 S12－价值计算表 S13－产品配置清单 第七章：方案评估 S14－任务安排清单 第八章：商务推进 S15－草拟实施计划 S16－投资效益分析 第九章：商务谈判 S17－定义成功标准 S18－谈判准备表 第十章：大项目策略 S19－谈判工作表 第十一章：销售漏斗 S20－处理邀请报价 2 第一章： PSS基本原理 项目型销售的特征 ? 在复杂销售过程中，购买决策必须经过多人决策或批准。 – 购买者有很多选择 – 销售者有很多选择 – 涉及很多层级 – 购买组织的决策过程复杂 ? 简单销售的核心是研究个体决策，而复杂项目的销售是研究集体决策。 “客户为中心的销售” 定义 帮助客户 想象和看到 如何使用你提供的产品或解决方案来： －实现他们的目标 －通过解决问题 －通过满足需求 ,, 从而参与并帮助客户一起购买！ “客户为中心的销售”