房地产项目拓客渠道概述.pdf

第三部分、拓客渠道概述 （一）常规拓客渠道 一、派单 1. 渠道概述 派单是房地产拓客当中使用最为广泛的一种方法， 随着传统媒体广告 效应的弱化， 派单成为了当下项目最直接有效、 到达率最高的推广方 式之一。派单在所有拓客方式中最具综合性， 与其他拓客方式穿插交 错，费效比大， 见效最快的拓客方式。广泛传递项目信息和有效收集 客户信息。提高转化率，尽量促成客户到访项目，促进成交。兰州公 司在今年的拓客当中持续的应用这一方法 2. 实施技术要点： 实施周期： 基本贯穿整个项目营销过程，蓄客期和强销期派单 量最大。春夏秋派单量大、冬季派单量少。 实施地点： （以点带面） 对各派单地点拓客执行方式（大队长熟知根据具体情况可调） ——商业圈：位置重要，客流量大，流动性强，易与派单，但质量客 户比例小。以海量 派单宣传为主，拓客大队两组，成员分工，提高拓客先锋队的积 极性，最大化做成 广告效应，天女散花式派单。 ——菜市场：位置次之，客流量分时段，易与派单，易与详细介绍， 客源多为成年人， 但质量客户少。拓客大队一组，成员路口把关任务分明。 ——公园：位置重要，客流量大，流动性强，易与派单，质量客户比 例小。海量派单宣 传为主，拓客大队一组，口袋式派单。 ——大什子：位置一般，客流量一般，质量客户比例大，不易大量派 单。宣传介绍为主， 拓客大队一组，四个路口，八方施威式派单。 ——重点小区：位置重要，客户零散，质量客户以貌认定，不易大量 派单。拓客大队一组，守株待兔式派单。 ——银行门口及加油站中高级宾馆酒店：位置重要，客流量大，质量 客户比例大。拓客大队一组，守株待兔式加适量派单。 ： 人员安排 以二级展厅为辐射中心， 每个大区域设置大队长 1 名， 小队长 5 名，拓客队员 14 名 （根据每个区域和时间节点将进行微 调）。 标准派单，创新派单 二、竞品截客 1.渠道概述 竞品截客是将项目的竞品项目的客户用一定的办法带访至我方项目 的一种拓客方法，是所有拓客渠道中聚集准客户最多的渠道之一 利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，截留灌输我方项目的优势， 由于到竞品看房的客户准度较高， 该方法可以直接缩短客户的成交周 期，如我方项目在周边竞品项目中具有一定的优势， 使用该方法可有 效促进项目的销售。 2.实施要点 1.时间： 贯穿于整个销售过程，重点关注竞品楼盘的营销节点，按照 竞品的营销节点有计划有节奏有的放矢。 2.选定竞品楼盘： 详细分析市场整体情况，通过对项目的剖析来确定 项目周边的主力竞品。 以兰州公司中海河山郡为例， 河山郡周围主力 竞品主要有海亮滨河一号、幸福家园、中集幸福里、保利领秀山等。 （另附河山郡各竞品对比分析表） 3. 人员安排（ 1+2+6模式） A.组长 1 人，副组长 2 人（营销体验营） ，队员 6 人（兼职）。 B.拓客组长负责每天整体工作计划，包括竞品组人员培训、每日工作 安排、考勤登记（每晚汇总到综合管理组） 、客户资料整理等。 C.竞拓组成员每天都要做好客户登记，包括客户姓名、电话、意向户 型、是否现场带访等，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。 D.组长每天 12:00 和 17:00 两个时段整理电资和带访情况并提交给拓 客助理组。 4. 截客流程 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请 客户到访，提供看房交通便利（如看房车，打车） ，上访有礼品赠送 等等。发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近 你，进而有兴趣了解你所派发的 DM 宣传单， 并引起客户群对产品的 好奇和好感。发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。 一定要充满信心，不要怕被拒绝。 一定要做客户登记，包括客