某公司基本销售管理技巧.pptx

基本销售技巧;什么是销售：;工作描述（销售代表）：;主要职责概述：;主要职责概述：;主要职责概述：;主要职责概述：;我们应掌握：;职责概述(销售主管)：;主要职责概述：;主要职责概述：;主要职责概述：;主要职责概述：;主要职责概述：;与零售商联系之前的首要任务：;与零售商联系之前的首要任务：;零售概念：;零售概念：;消费者购买倾向（续）： 可以扩展固定的消费 可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。 人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。;走道设置： 我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。 调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。 最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色： 高度的家庭渗透 高购买率 ;普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：;理货技巧： 理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售： 货架基本原则 陈列 ;货架陈列的基本原则：;货架基本原则： 货架空间： 为了吸引顾客的注意力，产品有足够的货架空间是非常重要的，没有足够的货架空间，产品将在成千的其他占领零售商平均货架的陈列面中消失。 关键方针： 注意产品有多少空间——越多的空间，越多的出售我们的产品。 检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。; 货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。 把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中 对产品来???比非统一摆放多产生5-13%的销量 关键品牌在眼睛平视位置： 儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到) 陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到 在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间);货架基本原则： 检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品总是在货架的后面)。 确保产品干净和美观(没有尘土)。 搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也不要让顾客买)。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近竞争者领导品牌。;陈列： 因为超过80%的消费者在店内作他们的最终购买决定,陈列可以在店内增添新奇和趣味,但更重要的是,它们能增加销售量和利润。 一个研究指出成果38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品,因为最普遍的原因：这个物品被陈列出来 利用陈列来吸引消费者的注意,如果你遵照某些简单指导,结果会令你印象深刻的： 数量:每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量;陈列(续)： 改变总是好的!陈列是有活力的,但它们的促销力量两周开始自动下降! 每两周改变产品陈列以达到最佳效果。 记住：陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买,并扩展了消 费量,是对零售商空间的最佳利用。; 利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买,例如,如果一个产品可以折扣,应在宣传品上表现出来.这对让消费者容易看见价格并发现商品是非常重要的。 主要指导： 利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等. 使用最大限度的陈列和特殊展品.平均来说,当你在陈列上加上标志时, 销量增加112%。 货架标志能卖出更多的商品。 “象广告一样”的标志销量可增至124%。; “折扣”标志销量可增至23% “确认产品”标志销量可增至18% “全信息”标志销量可增至33% 增加传媒 特点和陈列抓住了计划型和冲动型购买 仅有陈列只能抓住冲动型购买 仅有特点只能抓住要低价和爱读报纸的人“计划型购买” 折价只吸引走道内的人.(只有42%的人会经过);;销售七步骤：;第一步:计划销售拜访