某房地产机构营销目标及方案.pptx

北京世纪财富房地产机构 CENTURY FORTUNE REAL ESTATE AGENT;局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策;2011年宏观政策及市场解读;国八条+京十五条;政策很严肃，形势很严峻！ 可它发生在北京！;北京政策;环首都经济圈;北京房价稳中有降，但购房条件苛刻，成交量剧减。;小结： 既然政策如此利好？为何市场越发低迷？ 观望！ 对将来的未知或者缺少一个足够的消费理由！ 我们要斩钉截铁地告诉他们： 香河就相当于北京的郊区 现在的价格是最合适的出手时机 越观望越失望！;局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策;香河区域市场解读;;;竞品与本案综合对比评价;竞品户型分析;1;户型主要缺点： 入户通道面积浪费较大，北向户型采光差，有利用死角; A户型：90㎡左右二居 ;D户型：65㎡一居;户型主要缺点： 全部为暗卫设计，主卧面宽较小，采光不充分，有较多浪费空间;香河区域客户解读;;;;小结： 竞品香城郦舍及雀禧都存在产品上的不足，尤其是在规模及工程进度上远远不及本案的优势明显。 来自北京市的刚需客户是本案主要客群，他们就是所谓的北京“外溢”客户，“外溢”的特点就是缺钱，但有心理上的归属。 有竞争的市场 才有活力、有价值;局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策;本案卖点提炼;环首都经济圈;京畿明珠;产业优势;交通优势;现房优势;规模优势;户型优势;核心优势;其他优势;小结： 外部竞争力较强， 内部竞争力特征明显， 我们不仅要强调自身的优势卖点， 更要突出优势的厉害关系， 与客户的实际利益结合， 产生共鸣！;局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策;销售任务及计划;房源：号楼及以前未售房源 数量：800套 任务：完成90%销售套数，规定时间8月，底限10月 条件：缴纳首付并签署购房合同 价格：住宅均价不低于6600元 成本：完成规定任务时，成本不超过160元/平米 计时：2011年5月28日作为起始时间。;8个月800套;6月;各月销售任务;2010年10月2日，香语世界城首次开盘， 当日成交近500套！;2010年11月20日，逸品蓝山在寒冬腊月中开盘， 当日成交400多套！;销售现状;楼栋简介;销售计划;小结： 我们需要在接下来160天中完成730套销售任务，但我们的预售房源优势足够支撑我们的目标。 ;局之宏观 局之中观 局之微观 局之前观 解局之策;营销策略;营销策略;品牌提升 作为当地规模最大的项目之一，售楼处及样板间形象较好，销售周期长，一期年内即可入住，此类因素都能有效提升项目品牌形象，在树立项目形象过程中，切忌过于功利化，展示正面的、职业的、专业的销售形象也是提升品牌的重要因素。;灵活销售 根据目前现状，排号速度缓慢，排号数量有限，客户排号时间过长容易丢失，针对有较强购房意向客户，在有预售证房源中，可随时认购，以免客户流失，针对一般客户仍采取排号形式，以此来提高客户成功率。;加强互动 建党90周年、七夕节、中秋节、国庆节、感恩节等节日，以及项目交房办理入住手续时，都是加强项目品牌力，加强项目与客户互动的良好契机，售楼处活动区可以充分利用，调节现场气氛。;现身说法 在销讲过程中，应当将项目优势及卖点与客户实际生活紧密结合，通过各种真实案例来打动客户，达到刺激客户消费的目的，切忌对项目优势和卖点一一陈列，外行客户大多时无法理解。;精准诉求 投资与自主客户，改善与刚需客户所关注的核心问题都有所不同，销售在接待时应主动获取客户信息，根据客户属性进行产品诉求，更能精准俘获客户，促进成交。;特价房 挑选户型相对较差，销售难度较高的产品，采用特价房策略来促进销售，既能以超低起价吸引更多客户关注，又能促进滞销户型的快速去化，利于项目整体销控。;推广策略;我们先认知一下广告语言与销售语言的区别。;广告语言是从销售语言提炼而来的，它注重精炼、美感、修辞和创意，正是这些特点，它主动无法代替销售语言，否则它将失去价值。 同样，销售语言应作为广告语言的延伸，而不是宣读，因为销售语言是固定的，系统的，清晰的，明确的，否则它无法打动客户。;诉求转变·形式多变 我们的优势在于项目的品质感、项目品牌、现房销售、项目形象等因素，而在价格竞争上处于区域劣势，所以在下阶段推广中，核心诉求应适当调整，开始转变，而在形式上有所创新，以鲜明特征吸引客户关注。;双足并行·主题鲜明 在广告语言上敢于创新，以吸引客户关注为主要目标，通过鲜明主题吸引部分客群共鸣，在销售语言上坚持模式化、明确化的实效冲击，最终形成广告与销售相对独立，又相互辅助的模式。;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。