汽车经销店经营管理改善提升guoshixinxuyan.pptx

经销店改善提升共享资料 改善支援室 2008年06月24日 内容概要 看似题外的话题 改善顺序 独立经营、独立管理 基础管理 市场促销 CS提升 感想 看似题外的话题 2出差时间：2天/店，保证在店一整天+一晚培训出差前资料：经销店信息卡、PPT/季度、A3资料、 经销店疑难课题出差后资料：出差报告、改善计划 看似题外的话题 3 熟悉销售业务标准流程 熟悉售后服务业务标准流程 供需业务基础 熟悉FTMS政策、方针 SSP 新店验收基础提前制作资料---发现理论问题，现地考察确认CPUS低 64% 57% 78% 60% 59% 67% 64%自店客户掌握度低 81.6% 85.4% 75.0% 74.9% 81.7% 84.7% 82.6%?.危机管理?.结果管理?.效益管理①.独立经营④.岗位职责TBP丰 田 问 题 解 决 法②.独立管理?.过程管理③.组织机构⑩.企划管理⑨.数据管理⑧.沟通体制⑥.业务流程⑤.员工管理⑦.客户管理独立经营管理---一切改善的起点讨论题：1.请讨论地担如何传达权限独立、 组织机构完善的重要性？2.请汇总地担建议DLR独立经营、 完善组织机构的方法 贯彻FTMS经营管理模式1.总经理拥有正常经营所需人权、物权、信息权 ①. DLR依据业务需要、FTMS要求独立设置业务部门 集团直属、DLR无权管理的业务部门妨碍DLR发展 ②. DLR依业务需要招聘、决定、使用必要人员和数量 ③. DLR人员、设备、促销品(含试乘试驾车)不得挪用2.贯彻FTMS经营管理模式是DLR的义务和长远之举 FTMS可就DLR的经营管理、重要的运营方法提出建 议，只要无正当的拒绝理由，DLR应接受该建议 FTMS经销店资金闭环运作1.确保FTMS的经销店正常经营所需要的资金流 ①.根据年计制作 N～N+3 月资金计划并确保实施 月度资金总量 = 月度配车台数×台均占用资金 ②.08年促销费 = 08年计÷07实绩×07年促销费 ③. FTMS DLR工资福利体制区别于其他品牌2.总经理拥有FTMS经销店正常经营所需要的财权 ①.促销费采取预算制，通过后DLR可自行合理使用 ②. DLR盈利的固定份额用于逐年改善员工满意度经销店经营管理体制及组织机构 – 组织机构总经理①.兼职竞品DLR总经理分身乏术 ②.兼职部门经理将顾此失彼①.部门隶属集团DLR无法管理 ②.部门经理实施力至关重要副总经理服务部财务部行政部销售部市场部 客关部经理助理策划 信息信息 CSSA主管零件经理车间主任S/A业务员 一般供需部展厅部大客户部保修库管钣喷供需员销售顾问销售顾问精品 二手车上牌 根据年计、中长期发展规划策定各部门人员①.销售部:销售员人数 = 最高月度销售目标÷(6～8)②.一般维修:技师人数 = (07+08)年客户单月最大保养台数÷25÷6 SA人数 = 一般维修技师人数÷(3～4)③.市场部:市场分析 + 促销企划④.客关部:回访员数 = 单月回访最多客户数÷25÷每日每人平均回访人数⑤.考虑建立2号店、3号店的发展规划，及时实施人才储备技师效率 6台/人天 S/A人数 = 技师人数÷4 销售顾问效率6～8台/人月 系统担当 ＞１人 健全的组织机构、部门职能是确保经销店各项业务顺利开展的前提经销店经营管理体制及组织机构 – 岗位职责①.制定并实施全年/半年 /月度维修经营计划②.实施车辆维修业务③.维修业务数据统计反馈④.劝诱维修入厂活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场分析，来店/ 流失/上牌客户分析挖 掘潜在客户⑦.业务/CS培训，提升CS⑧.制定维修预算控制费用①.制定并实施全年/半年 /月度销售计划②.供需管理/库存管理③.销售业务数据统计反馈④.策划实施市场推广活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场、竞品、战败 分析，挖掘潜在客户⑦.预测短期、中期市场⑧.业务及CS培训⑨.制定销售预算控制费用⑩.二手车/保险/精品?.开发维系大客户①.市场调研①.客户信息管理②.市场策划②.市场营销支援③.业务管理支援③.广告宣传④.客户维系开发④.店头改善总经理副总经理 服务部财务部行政部销售部市场部 客关部基础管理---销售工具讨论题：地担在检查A卡时发现的问题有哪些？你会提出什么样的改善措施？要点：* 你是否能够发现问题* 你是否真正明了使用方法、意义* 对谁去讲解、贯彻* 讲解的方法和深度（PPT）* 管理层长期监督* 销售顾问自觉执行试乘试驾率退单率×A卡订单基盘客户掌握率忠诚客户A卡成交率＝×＝××来店/电组建卡率 集客顾客接