渠道权力与控制培训.pptx

第6章 渠道权力与控制;;　专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售，即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很大的主导权。其二，深耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购进入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地，已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。;　自营、百货商场，是百丽渠道的关键词。自营网点可以把消费者不满的东西反馈回来。而进驻百货商场，则为百丽带来了络绎不绝的人流。有统计显示，百丽在百货商场的销售额占总销售额的74.3%。遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。目前，百丽是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。除此之外，百丽还代理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不是看中百丽多如牛毛的渠道网点。;6．1 渠道权力的来源;; 权力基础说 （1） 奖励权力 其有效使用取决于A拥有B认可的部分资源以及B的一种信念：它若遵从A的要求，它会获得某些报酬。 奖赏权主要是财务方面的奖赏。 奖励权力的形式 ■ 区域专卖权的授予 ■ 优惠的供货条件 ■ 价格的回扣和折扣 ■ 提供广告和服务 ■ 其他物质奖励和精神奖励 ;;;（4）认同权力 B将A看做是参考的标准，希望能够成为和A一样的类型。 ■ 来源：威望、声望及地位 （5）专家权力 专长权基于B的这一认识：A具有B不具有的某种特殊知识和有用的专长。 ? 运用专家权力的前提 ■ 其他渠道成员对专业权力的拥有者的信任 ■ 专业权力拥有者有高度的声望 （6）信息权力 一个渠道成员向其他渠道成员提供某一类有用信息。 ;;;6．2 渠道控制的实质;;;;6．3 渠道控制的策略与方法;;（二）经销商如何提高渠道控制力 1）??有高经济规模、高顾客忠诚 2）采用私有品牌 3）应用灰色市场策略 4）垂直一体化 5）销售流转慢的商品 6）提供大批量订货折扣吸引零售商;（三）零售商如何提高渠道控制力 1）高市场份额、高品牌忠诚度 2）集中采购 3）采用私有品牌 4）应用灰色市场策略 5）收费、要求供应专用品 6）发展强大的行业协会;6．4 应收账款的过程控制;;■ 影响流动资金的周转（案例） ■ 应收账款增大了企业的现金流出，增加了机会成本 ■ 增加对应收账款的管理成本 ■ 容易造成坏帐，导致经济损失;案例;;;（7）到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。 （8）一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 （9）如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，不达目的不罢休。;2.应收账款的催收方法;;6．5 渠道软控制：“助销模式”;1、协助经销商进行市场开发。;;★派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 ★组建经销商下属销售队伍或理货队伍 ★提供专业销售培训 ★提供进场费，陈列费等系列支持 ★公司提供各类实物赠品支持销售 ;;思考题 ;Thank You !;谢 谢