柒牌集团湖北分公司调研诊断报告.pptx

上海至汇营销咨询有限公司 2007-01;;本次访谈前后14天，至汇咨询对包括分公司内部岗位人员及14个市/县的经销商及20个店/厅进行了深度访谈与门店指导。因此，本报告结论具有相当的代表性;报告总体结构;至汇咨询对湖北分公司经营现状的总体判断：直营分公司操作一年多以来，市场整体良性，业绩大幅上升且有较大潜力，管控力度与专业服务尚待加强;报告总体结构;至汇咨询通过对湖北分公司的具体调研，认为以下六个核心问题在07年度解决的好与坏，将直接关系到湖北分公司能否进一步提升市场份额;报告总体结构;分公司每季订货会区域组货不尽合理，在订货时又无很好的对经销商进行统 筹，导致多数门店实际销售货品结构(品类/价格带/款式/颜色等)不合理;由此所导致的门店销售状况与库存压力各不相同，也因此导致分公司在货品备货上的一些困难;经销商在订货前缺乏对自身门店进行分析、分公司参与海选进行区域组货时缺乏依据、经销商订货时分公司很少给予指导与协助，成为出现这一问题的根源;因此，建立分公司整套订货操作体系将有助于区域货品的合理化与更优化;报告总体结构;分公司直营店/厅业务操作较为薄弱;目前湖北分公司的直营体系销售额虽在上升，但仍只占目前分公司销售额的10%左右，无法为分公司带来新的利润增长点，也无法将品牌影响力辐射到其它区域;对直营系统销售缺乏较为长期的规划、直营部经理专业操作与管理能力欠缺、以及日常营运关键职能缺失是导致这一问题的根源所在;规划、理清流程、专业能力提升;报告总体结构;部门与人员配置不够合理，岗位职责与绩效考核不够明确;由此导致了部门职能缺失现象，将制约分公司业务的进一步增长;随着分公司业务的不断扩张，相关关键业务职能部门与岗位配置却没有跟进，重市场轻管理是导致这一问题的根源;分公司需要重新调整组织架构、部门设置与人员配置，以适应市场不断发展的以及从粗放式运作转化到精细化运作的需要;报告总体结构;部分关键业务操作流程稍显混乱;长久以往，将导致品牌形象上的折损、销售损失增加、客户抱怨加大、库存压力也将随着分公司业务的不断扩张而不断上升;重新梳??与优化分公司的各项业务操作流程，将为湖北分公司的进一步业务扩张打下坚实的基础;报告总体结构;各关键岗位人员积极性较高，但相关专业能力欠缺;由此导致分公司部分岗位人员在应对目前工作时感觉力不从心，这也将直接制约分公司的发展与壮大;目前整个分公司员工的积极性较高，对公司认同度也较高，同时具有很强的学习与提高需求，建立并实施关键业务技能提升培训系统势在可行;报告总体结构;空白区域市场较多，现有门店整体经营信心较足但经营能力偏弱;由此导致分公司下属经销商的门店经营与操作手法各不相同，门店运营压力日益增大等等一系列问题;07年度，老店的提升与整改、空白市场的招商与开店、以及建立一套可复制的店铺运营操作标准，将有效提升湖北市场的综合表现力;;本次访谈时间前后11天，至汇咨询对四川总代理商、分公司内部的关键岗位人员及经销商进行了深度访谈。因此，本报告结论具有足够的代表性。;报告总体结构;经过初步诊断，至汇咨询对四川经营现状的总体判断：四川在进货额和网络覆盖上取得不错的成绩，但长久形成的非专业化经营阻碍了进一步发展;报告总体结构;核心问题一：部门职能不够清晰，职员工作能力低，同时现在的薪酬体系成为制约人才进入的瓶颈;核心问题二：区域网络拓展的职能缺失,区域网络的督导职能发挥严重不足;核心问题三：区域内客户欠款多,不能有效控制,向客户发货和收款存在严重矛盾;核心问题四：经销商门店终端形象参差不齐，同时门店日常运营缺乏规范性和专业化;报告总体结构;核心问题一的综合表现：质检部同时负责售后和货品采购的职能。;核心问题一的综合表现：行政办公室具有发货审批的职能，后勤部兼具财务和后勤的职能。;核心问题一的综合表现：督导和客服的职员全部出身导购，未曾担任过销售管理方面的工作；外部招聘人员基本不能在公司留下来。;核心问题一所造成的影响：内部衔接不畅；员工无法达成分公司要求的目标;造成核心问题一的根源：分公司的用人“安全”文化和岗位利益平衡观念;解决问题的初步思路：调整分公司组织和职能，并完善薪酬体系，在此基础上引进专门人才;报告总体结构;核心问题二的综合表现：区域网络拓展一般是等待客户上门，督导到门店只进行陈列。;核心问题二所造成的影响：空白市场不能有效开发，同时现有门店的业绩贡献不能提高;核心问题二所造成的影响：空白城市依然较多。;核心问题二所造成的影响：客户的业绩贡献参差不齐，大量店贡献不高。;造成核心问题二的根源：分公司在网点拓展上采取了等待的策略，同时对督导职能没有具体的工作要求;解决问题的初步思路：通过组织调整强化拓展和督导的职能，并导入督导的作业规范，完善考核标准;报告总体结构;核心问题三的综合表现：客户普遍超出信用额