消费者市场与购买行为培训.pptx

;第一节 消费者市场与购买行为模式 第二节 影响消费者行为的主要因素 第三节 消费者心理活动过程分析 第四节 消费者购买的决策过程 第五节 购买组织、购买类型对消费者行为的影响 ;通过本章的学习，应达到如下基本要求： 1、了解消费者市场的含义、特点及购买行为模式； 2、明确有哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的； 3、了解消费者心理变化过程； 4、掌握消费者购买决策的过程及其各个阶段企业应采取的营销对策； 5、掌握市场购买决策的主要参与者，明确市场购买行为的主要类型；;斯堪的那维亚航空公司;斯堪的那维亚航空公司;斯堪的那维亚航空公司;斯堪的那维亚航空公司;;第一节 消费者市场与购买行为模式;一、消费者市场的特点;消费者市场的特点;7o’s问题;购买行为的基本模式 ; ;第二节 影响消费者行为的主要因素;影响消费者行为的主要因素 ;文化 亚文化 社会阶层;文化：文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 广义文化:一个国家精神文明和物质文明的总和。 狭义文化:一个国家在一定社会经济条件下形成的价值观念、道德观念、风俗习惯以及审美情趣的总和。;亚文化 每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。 民族群体：汉族、回族、维吾尔、满族等56个民族。 宗教群体：基都教、天主教、佛教、伊斯兰教、印度教、道教等 地理群体 种族群体：白人、黑人、黄色人、棕色人等;亚文化;地理亚文化举例;社会阶层：在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为模式。;参考群体：那些直接（面对面）或间接影响他人看法和行为的群体。成员群体（主要群体—家庭、朋友、邻居和同事；次要群体—宗教、职业和贸易协会）；非成员群体（崇拜群体、隔离群体） 家庭：丈夫支配型、妻子支配型、协商型、各自独立型。 角色与地位;;;;;;;;参考群体;相关群体对消费行为的影响;课堂讨论;角色和地位;家庭的功能;家庭决策和消费相关的角色;家庭权威中心点;典型的产品模式;三、个人因素;三、个人因素;家庭生命周期与购物;;第三节 消费者心理活动过程分析;一、消费者心理的变化过程;二、消费者行为关键的心理过程;（二）知觉及其选择性;知觉;选择性注意;选择性曲解;选择性记忆; 驱使力;通过实践和学习，人们获得了自己的信念和态度，它们又转过来影响人们的购买行为。 信念是指一个人对某些事物所持有的描述性想法。 态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。 ;消费者的态度、兴趣、意见结构;第四节 消费者购买的决策过程; 消费者购买的决策过程　　　　　　　　;;;;一、认识需要;消费者认识需要的过程 ;二、收集信息;三、选择评价;四、决定购买;出现不满意;第五节 购买组织、购买类型对消费者行为的影响;使用者;二、购买类型对消费者行为的影响;;;;谢 谢