汽车经销商销售团队建设与管理.pptx

1 汽车经销商销售团队建设与管理 2 目录 第1页/共32页 3 1. 总论 销售团队在组织中的地位与作用 销售团队建设总体思路 第2页/共32页 4 1.1 销售团队在组织中的地位与作用 第3页/共32页 5 1.2 销售团队建设总体思路 建设一个销售团队就像建设一个企业： 第4页/共32页 6 2. 销售团队目标与使命 第5页/共32页 7 2. 销售团队目标与使命 第6页/共32页 8 3. 销售团队架构与职责 销售团队架构 销售团队分工 第7页/共32页 9 3.1 销售团队架构 第8页/共32页 10 3.2 销售团队分工 [销售领导小组] SLT Sales Leading Team 1、业务层面 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体年度销售计划，季度计划； 3）销售总监需负责培训终端经理/主任、渠道经理/主任、综合支持主任 并指导各级经理、主任的工作。 2、组织层面 1）建立并完善销售部的整体销售操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售部各级经理、主任的培训系统； 4）进行组织流程优化、提升组织能力。 3、多部门协同 1）确保销售部同市场部的工作协同一致（新产品上市、渠道规划、渠道/终端拓展）； 2）确保销售部，财务部，生产部在 订单－发运－结算 系统运作中的紧密合作； 3）确保销售部与人力资源部在人员招聘、培训、考核、发展上的紧密合作。 第9页/共32页 11 3.2 销售团队分工 [销售支持小组] SSG Sales Support Group 1、协调 订货--发运-结算 系统运作 1）全面跟进和协调所有客户的 订货--发运-结算 工作； 2）负责记录和统计订货--发运-结算 流程中的有关数据和档案。 2、协调信息交流体系的运转 1）全面协调销售部信息交流工作； 2）按时提供销售经营数据及报告给销售领导小组与实地销售队伍； 3）充当销售领导小组与实地销售队伍之间的沟通桥梁。 3、协调数据/档案管理体系的运转 1）全面收集、统计销售部的日常营销数据； 2）管理与维护销售部的销售数据信息管理系统； 3）及时更新销售部信息管理系统； 4）负责收集、编码、归档销售部各项目的过程和结果文件。 4、组织流程优化 1）负责销售部人员的3大素养培训的组织与执行，提升组织人员素质； 2）负责销售部内部组织流程的优化。 第10页/共32页 12 3.2 销售团队分工 [实地销售队伍] FSF Field Sales Force 1、业务发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售计划； 2）不断建立和完善各级的分销网络， 保证经销商体系的稳定与高效； 3）帮助经销商建立稳定高效的运作系统，持续推动各区域业务的发展； 4）不断建立和完善终端零售网络，以达到既定销售目标； 5）勇于探索和创新，为培训和组织发展提供有价值的经验总结。   2、组织建设 1）根据业务发展需要，建立并不断充实和调整实地销售队伍； 2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化各区域、各项目工作流程； 3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标， 并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 详见范例 第11页/共32页 13 4. 销售团队日常工作 销售工作分类 销售工作的项目化 第12页/共32页 14 4.1 销售工作分类——业务 第13页/共32页 15 4.1 销售工作分类——组织 第14页/共32页 16 4.2 销售工作的项目化 第15页/共32页 17 5. 销售流程与制度管理 OSB系统 OSB流程 销售支持制度 第16页/共32页 18 5.1 OSB系统 OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。 OSB:Order-Shipment-Billing(订货—运发—结算) 第17页/共32页 19 5.2 OSB 流程 整个OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。 第18页/共32页 2