汽车销售技法详解.pptx

;接待顾客;顾客期望 我只想和那些诚实可信，并理解我的时间是宝贵的销售顾问打交道。 我只会把时间给那些关心我的需求的专业人员或销售顾问。;接待客户;一 接待顾客礼仪;仪态礼仪： 站姿：抬头挺胸、含颚、收腹提臀、双肩自然下垂（男士：双脚分开，比肩稍窄，双手交叉放于腹前或体后；女士：双脚并拢成“V”字形，双手交叉放于腹前） 坐姿：轻坐满椅子的三分之二 行姿：抬头挺胸，收腹，摆臂自然，自信 ;常用礼仪： 鞠躬礼仪：身体向下弯曲成30度，头颈背一条线 握手：五到（身到，笑到，手到，眼到，问候到），3-5秒，力度适合 名片：两大拇指按名片上两角，两手掌托住名片，字正向对方，身体微倾向对方，“多多关照” 同行：两人行，右为先；三人行，中为尊。1.2-1.6米为社交距离;常用礼仪： 倒茶：茶水的温度以80度为宜，入量大约为茶杯容量的5-6成 倒水：水的温度以征求顾客的需要为依据，入量大约为水杯容量的5-6成 端茶或端水：一般从客人右后方，双手将茶或水拿给客人，或左手托着茶盘，右手将茶或水拿给客人。 ;新客户接待1;新客户接待2;老客户接待;Q 3;Q 5;客户喜欢问什么问题?;对客户问题进行归类;你了解自己的爸爸妈妈吗?;怎么回答客户的问题?;需求分析;顾客期望 我只想随便收集一下信息，并不想承诺什么，譬如今天我要买车。 我希望无论我今天是否买车，都能收集到想要的信息。 我希望以置换的方式购得新车，想了解新车的信息及我现在所驾车辆的价格。;需求分析1;汽车销售过程中的聊天式的提问;需求分析——冰山理论;案例;需求分析案例1;需求分析2;Q 1;Q 4;Q 5;Q 8;Q 1;Q 5;A;Q 8;情况描述：;解决客户问题案例2;Q 3;Q 7;Q 8;产品介绍;顾客期望 我希望销售人员能够回答或解释我感兴趣的内容。 我需要客观全面地了解车辆的各种性能，既要包括优点也要包括缺点。 我是置换客户，希望销售人员能够进行新旧车的对比介绍，而不是简单的进行毫无重点或无针对性的新车介绍。;FAB介绍法： F——function ：功能，指汽车所固有的功能。例如：ABS。 　　 A——advantage ：优势，指此款车型区别于其它车型的优势功能。例如：同价位里，此款车型的轮胎抓地力特别强。 B——benefit ：利益，指此款汽车的功能及优势功能能够给消费者带来的好处、使用价值、利益。例如：有了这个功能，您的车子也有了越野的性能了。;产品介绍;车前方（快速形容）： 外观 技术/功能优势 特点;车左方 ： 外观 技术/功能优势 特点 引导车内参观，发掘客户的深层次需求 如：座椅、钢板的厚实或轻薄的声音、汽车内饰;驾驶室 如果客户坐到了驾驶员的位置（外观、技术/功能优势、特点） 如仪表盘、方向盘、内饰外观；雨刷器的使用、如何挂挡、座椅等；开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调等。 如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等； ;车后方 功能 优势 利益点 行李箱、高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统、附加功能等 如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等。 ;车右方 争取客户参与谈话的时刻 你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。 注意观察他喜欢触摸的东西 告诉他车子的装备及其优点/竞争车型 认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。 汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。;发动机盖 功能 优势 利益点 由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。;三 产品介绍的方法;1）介绍法;——间接介绍法;——逻辑介绍法;2）提示法;——联想提示;3）演示法;六方位车辆介绍（案例）;Q 4;Q 1;Q 3;Q 5;适时激发客户购买欲望（案例）;但是，需要提醒大家的是，方法是死的，人是活的。汽车销售人员不应该把六方位绕车介绍看做一个僵化的产品展示规范流程，而应该活学活用，针对客户的特定需求有侧重点地给他们进行讲解。 ;试乘试驾;顾客期望 我希望可以自由试车，并有足够的时间操作和观察车的性能。 我希望我试车时能充分体验到车的特点，同时销售顾问能够做详细说明。 我希望通过试车，能判断新车较之旧车的优