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客户的二次跟进 商务五部：陈凌宇 意向客户的分类 二次跟进技巧和有效性 二次跟进的目的 4 二次跟进的含义 1 2 3 1 什么是二次跟进？ 二次跟进的含义 电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪. 销 售 客 户 意向客户的分类 意向客户的分类 3. 40%客户(C-) 2. 60%客户(C+) 4. 20%客户(D) 1. 80%客户(B) 客户对产品相当认可,表示可以合作, 但具体合作事宜未定. 客户了解产品, 有需要办公沟通工具，还需要 继续挖掘需求点。 客户只是简单通了电话,有兴趣了解产品， 具体的情况没谈到,需要约时间再谈 客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题, 需要具体挖掘解决. 根据第一次电话联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客户,而这也就是我们的意向客户分类， 意向客户的二次跟进技巧 意向客户-80%客户如何跟进？ 话术： 1.80%客户 这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间. 例子:A:王总,你好.我是腾讯公司的小陈. B:哦,你好啊. A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与腾讯合作，所以您看方便的话咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便？ B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧. A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司,下午见.王总,你先忙,再见. 二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。 切 入 点：直截了当讲合作 意向客户-60%客户如何跟进？ 60%类客户 存在的问题: 1, 效果问题(数据,案例的说明) 2, 价格问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧) 3, 同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势) 60%的客户是我们二次跟进中的重中之重.也是我们客户跟进 中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把 握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点. 切 入 点：明确客户需求，解决疑虑，约KP 意向客户-60%客户如何跟进？ 1.效果问题 例子: B:做你们这个我觉得没什么作用啊(考虑效果问题) A:王总,我理解您，但就现在在厦门地区，跟我们公司合作的就有几万家客户,老板都是聪明人,假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作,您看，XX公司XX总是您附近的同行吧，他们已经使用咱们产品很多年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。 A:王总，我明白您的意思，腾讯公司要发展，就必须让客户看到效果，这样客户才会继续合作，而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单纯的靠4500元的开户费您觉得腾讯企业产品还能维持10年吗？所以说做咱们的产品肯定是有效果的，这一点您真的不用担心。 意向客户-60%客户跟进话术 2.价格问题（单纯的认为产品价格高，或者相比其它同行产品较贵） 例子： B:你们太贵了，我听说53客服比你们的价格便宜好多。 A: 王总，您看一个好的客服软件就是要能够给客户最好的体验，腾讯在即时沟通领域一定是做的最好的，几乎人人都在用QQ，您想，如果您的客户在咨询您的时候就能把客户信息留下，这样的客服软件才能给您创造最大的利益。如果产品不能给您带来效果，即使钱再少都没有意义，您说对吗？ B：RTX都是免费的，你这个还要收钱。 A：恩，确实RTX是免费的，但是您看看RTX需要自架服务器，首先不说这个服务器的价格多少了，您还得请一个专门的网管来管理这个服务器，您说现在一个网管一个月的工资要不要2500呢，那这样一年就要为这个网管付出大约3w元了。您再看企业QQ，100人的一年只要12000。您说是吗？ 意向客户-40%客户跟进话术 话术： 40%客户 A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。 B：哦，你好！ A：王总，通过上次的沟通，您对企业QQ也有所了解了，近期咱们有考虑和腾讯合作吗？ B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！ A：您看企业QQ也是在帮助您更好的管理公司，最大限度的保护公司资源，客户资源，而且还可以通过不同的权限分配达到最佳的管理效果。 B：哦….我听朋友说你们这里费用太贵了。 -----推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。 意向客户-20%客户如何跟进？ 切 入 点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约KP 这20%客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的问题。 20%的客户跟进时需要