客户分类与性格分析.ppt

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客户分类 对症下药;性格分析(一);;分类;外向/支配型的特征;花点时间建立关系和好感 哄着他,让他多表现,多赞美,尤其在公共场合 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标,少谈细节部分 谈论知名的客户,提供证据来支持你的话 和他谈成功之道 常常和他保持联络 ;外向/支配型的代表;分类;外向/谦和型的特征;对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈话题 带领他达成目标的方向,并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提??特定的方案和最低的风险 ;外向/谦和型的代表;分类;内向/谦和型的特征;列出详细的资料和分析说明 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见前就自己先提出,并且提出合理的解释(预防异议) 应对这类客户要有耐心,学会等待 一旦决定了就不会反悔 ;内向/谦和型的代表;分类;内向/支配型的特征;交谈时百密漏一疏,留破绽给他,让他表现,顺势赞美 完善的准备工作 提供数据和事实资料(例如成功故事) 避免直接的对立和不同意,因为他们的竞争性很强 二选一的缔结方式(两年还是一年) ;内向/支配型的代表;总结;性格分析(二);;

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