客户管理与客户分析.ppt

客户管理与客户分析 Gavin 谭 01、客户管理的必要性 03、客户分析 02、客户分类 04、客户分析结果应用 CONCENTS 客户管理的必要性 增长需求 客户流失警报 行业环境变化 01 增长需求 行业整体增长趋势； 公司内部资源增长趋势； 业务做大做强增长需求； 客户流失警报 老客户不再提货； 部分客户转行； 产品线不足导致客户流失； 老客户提货量逐年减少； 行业环境变化 中间批发商毛利越来越低； 政采平台化； 电商的兴起； 客户分类 按产品类别分类 客户性质分类 行业属性分类 02 按产品类别分类 产品1销售客户排名； 产品2销售客户排名； 产品3销售客户排名； 产品4销售客户排名； 客户性质分类 行业客户； 批发客户（一次批发、二次批发）； 行业属性分类 银行类； 电网系统； 军队； 政府； 大中型企业； …… 客户分析 TOP50客户分析 客户行业分析 03 TOP50客户分析 今年前50客户进出排名情况分析：了解进出原因？并对这些客户进行拜访； TOP 50客户生意结构，我们是否要调整自己的进货比例及主推型号？ TOP 50客户主要做的行业分析，这些行业是否还有新的生意机会？ 客户行业分析 主要针对行业客户（或行业用户做的比较多的客户） 根据行业客户属性，推荐相应的产品，包括已经在使用的品类，替换其他品牌的品类； 针对行业客户自身的营业额结构，看看还有没有其他的合作机会（相关周边及衍生产品） 分析客户跟进进货周期及频率，提前供货后收款（占住用户资源）； 开发一些直接行业用户，或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商； 客户分析结果应用 产品推荐 加强针对性拜访 咨询客户回访及跟进； 客户任务分配与考核激励 针对性政策输出 04 LOGO THANK YOU