客户的约访技巧.ppt

编辑ppt * 客户约访的好处： 节省时间 建立形象 增加成交机会 * 约访的方法： 电话 面对面 信件 电子 * 电话约访前准备： 1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度 * 寒暄致意 表明身份 （提出介绍人） 确认约会 2 再次提出要求 3 4 5 拒绝处理 拜访来由 赞美肯定对方 1 6 提出要求 电话约访接触步骤： * 电话约访步骤分析 步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人） 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象 例：请问是李先生？ 李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问**** 是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? * 步骤二：拜访理由，赞美肯定对方 关 键：做到讨喜 目 的：表现出友善，给人安全感 例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很 成功，所以想和您交个朋友。 * 步骤三：提出要求 关 键：真诚 目 的：第一次邀约试探 例：您看您明天上午还是下午比较方便， 希望能有机会跟您见个面。 * 步骤四：拒绝处理 关 键：yes|but 目 的：引导客户思维 例： 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不 过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学 习一下？ * 步骤五：再次提出要求 关 键：语气自然、和缓 目 的：达成共识，完成邀约 例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？ * 步骤六：确认约会 关 键：挂机前再次确认 目 的：加深客户对时间、地点的记忆 例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。 * 电话约访—陌生客户脚本 * 电话约访—转介绍脚本 * 电话约访—异议处理话术 * * 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt * 客户约访技巧 山东名嘉集团 * 培训目的 了解并掌握客户邀约的目的及主 要行式，增强客户邀约的准确性， 提高置业顾问的邀约成功率。 * 课程大纲 客户约访的目的 客户约访的方法与步骤 邀约话说 实景演练 一 一 二 三 四 * 客户约访的目的： 取得面谈机会！ 时间 地点 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 编辑ppt 这个课程的重点也在于演练，少讲多练 * 其实非常简单，客户邀约嘛，目的只有一个，就是要与客户取得面谈的机会。看似简单，可是有很多新人由于急于出单往往做不好这打基础的一步。邀约绝对不是为了直接销售，有时为了达到面谈的目的，此时应该保留信息的不完整性，从而激发目标客户的好奇心，所以在邀约电话中，是绝对杜绝介绍项目或公司的。同时一定注意，邀约不要勉强，通话不要超过5分钟。可以为下次通话奠定基础，以免客户反感。如可以达成共识，必须确定面谈的时间及地点。时间要整块，不得零散或经常有人打扰，时间为40分钟以内为宜。地点最好为对方家里或第三方地点，如咖啡厅、肯德基等。让对方没有压力。 * 有些新伙伴，急于出单，了解完我们的项目之后，马上就想向朋友们介绍。这种心情是好的，但千万不要马上就跑去和朋友谈。一定要先进行约访，确定固定的时间，单独会面免于打扰的地点。这样不但会体现出我们的专业度，而且节省时间，大大的增加成交的机会。 * 了解到约访的总要性和主要目的之后，我们来了解一下约访的主要方法，在现在这个信息化发到的年代，约访的媒介可以说是多种多样的。但大体上可以分为这四大类。 第一种，面对面，就是当面邀约。有人问了，都见面了为什么还要邀约啊，一定要，别忘了，我们要跟他预定一整段时间，和不被打扰的地点，同时提高他的重视度，你想想，我们跟他谈的是几万甚至几十万的生意，可不是随随便便就能谈的，要让他重视起来，你所说的话才会有说服里。 第二种，信件，这种可能现在用的比较少，但是有不少团队，以团队为单位在做，比如集体做一些DM，定期邮寄给目标客户，或者给那位见不到面的大客户写亲笔信，等等。 第三种，电子，现在年轻人接触的就比较多了。比如QQ，电子邮