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1;2;客户管理的意义
客户分类
客户管理工具
时间管理
作业;
一.客户管理的意义;1、有效整理客户资源
2、提高工作效率,合理安排工作时间
3、重点分配销售导向
4、提高销售预测准确率
5、加速销售进程
6、最大化促进销售成果;
二 . 客户分类;著名的2/8法则
管理学有个著名的20:80法则,即20%的核心客户决定着企业80%的销售量(额),这是一个已被无数大企业证明的事实。
客户比例 业绩比例 ;1类:核心客户
2类:价值客户
3类:潜力客户
4类:低等客户
;;
三 . 客户管理工具
;每位销售员拥有1000家客户
每月平均22个工作日
覆盖率100%
每天联系60个客户,一个月客户覆盖率就能达到100%
客户资料卡
客户漏斗表
;销售进程
0 暂时没有联系上的
1 新增到自己名下的客户
2 和KP(关键人)建立了沟通
3 客户有申请安证或资质的计划
4 客户有选择刘关张的意向
5 直接联系并且传了合同
6 合同中
7 合同已经到期
客户状态:无合同、合同中、合同已到期
成交意向:可能性差-意向不明-可能成交-成交意向好-成交可能性很大
;确定每日call list
每天需联系客户数量为60个
确定每日优先联系客户名单(销售进程位于第四、五项;成交意向良好;合同已到期客户)
更改下次拨打时间
;14;四 . 时间管理;打电话与客户沟通
给客户发送方案
出合同
客户归属争议
开会、培训
给客户寄送资料
私事
;今天的工作时间怎么安排?
今天有什么事情是必须做的?
今天有哪些客户是必须联系的?
今天要补充哪方面的知识?
;;对我们来说,重要不紧急的事情是什么呢?
管理客户
学习专业知识
提高销售技巧;
你需要做到:
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来,并完成相应的过程指标管理。如:拨打计划设置,联系记录填写。
遇到客户需要销售协同处理的事宜,不宜在黄金时段离开座处理,应邮件,电话沟通。给客户承诺时,需给自己充足时间。;用正确的方法,做正确的事。
;10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的建档
10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立AB类(部分C类)客户的建档;Tne End
Thanks!
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