客户开发与管理技巧.ppt

客户开发与管理技巧;为什么会这样？;课程大纲;一、寻找准客户名单; 锁定优质准客户;电话黄页不管用; 成功的机率最大化; 锁定潜在客户; 锁定潜在客户; 最有效的客户开拓方法：; 名单的整理排序;问题：;研讨题：;二、客户心理分析;人性特征; 四种人格性格; 人际风格的象征;客户的特征;客户的恐惧心理;客户的优势心理;客户的优势心理;赢得客户的尊敬;三、准备工作; 销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？ b、最容易遗忘的哪两件东西？; 2、心态准备：;; 心态调整：; 客户资料库建立：; 准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。 A级— 近期可能成交的优质准客户 B级— 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户 C级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户 ; 准客户需求调查表;准客户资料收集; 四、电话约访;2、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲; 3、电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） ;4、电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你;电话拒绝处理的原则：;五、客户管理和服务;为什么要跟进调查客户;服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。; 怎样做客户服务; 养成客户服务的良好习惯;处理客户的抱怨;卓越客户服务的原则;寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务; 结 语