钻石销售话术.pdf

钻石销售话术 一、销售职责 真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各 种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中， 就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住 顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。 矚慫 润厲钐瘗睞枥庑赖。 钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受 本企业钻石饰品，并由此为企业带不利润的过程，关键取决于营销 人员的知识，信心和独特的营销技巧。 聞創沟燴鐺險爱氇谴净。 钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货 品抱着怀疑的态度或没有信心。钻石营销人员的首要任务就是要建 立顾客对本公司或本公司产品的信心。 残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。 我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知 识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。 酽锕极額閉镇桧猪訣 锥。 并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻 石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻 石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特 点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这 些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前 曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以 前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以 供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。 彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。 因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石 行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问 题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你 的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏 信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心， 顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全 感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有 信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知 识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的 企业形象。 謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。 一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满 足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技 巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提 供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能 丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。 厦礴恳蹒骈時盡继價骚。 二、案例分析 1、顾客：你们的钻石有点黄啊？ 导购：您还真细心。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人 的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我 们生下来就是黄种人，钻石在地球深处形成，出生于 3 ○亿年前， 是大自然的结晶，相当于地球年龄的 2/3 。所以说，每颗钻石的颜 色都是它出生的标记。您看的这款颜色接近无色，还是很不错的！ 我再给您试戴一下看看 ~ 茕桢广鳓鯡选块网羈泪。 2、顾客：我不喜欢钻石？ 导购：销售员： 呵呵，没关系，随便看看也没所谓吗！对了， 姐，您为什么不喜欢钻石呢？ 顾客：小小的，还那么贵！ 鹅娅尽損 鹌惨歷茏鴛賴。 销售员：姐，您可能是不了解钻石，让我给您介绍一下吧，您可别 小看钻石哦，大家都说，钻石是女人最好的朋友。其实钻石是世界 上所有珠宝玉石中最珍贵的，也是最稀少的，您知道，钻石被誉为 “宝石之王”，在以前啊，钻石都是皇宫贵族才能佩带的，古代国 王都将钻石镶嵌在象征着至高无上权利的皇冠和权杖上，以示尊 贵。而且 13 世纪的时候，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才有 资格佩戴钻石