客户持续跟进方法及技巧.ppt

客户持续跟进方法及技巧 前言 各位盛景网联的同事们，我们都知道，盛景网联的目标客户群体，是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。平时，我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻，通过各方面知识的积累和学习，目的就是与这些企业家能更好的互动交流，便于更好更快的成交。 基于同样的原因，本文件梳理总结了我们销售整个跟进流程，并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细节事项。希望各位一线的同事，在跟进客户之时，能参照此跟进流程，更快的推动客户成交，缩短我们的成交周期，把握我们的黄金客户。 一、初步沟通阶段 二、深入沟通、取得信任、做成交动作 三、持续跟进、回执回款 四、邀约到场之前的学习铺垫 一、初步沟通阶段 定义：首先，先重新定义下什么叫“初步沟通阶段”，这里的“初步沟通”指的不是“第一次电话”，我们很多的同事，在不少的情况下也能在第一通电话中，就与客户取得了很深入的沟通，所以这是两个概念，不要混淆了。 此阶段的主要电话沟通目的： 信息传递，让客户对于盛景网联的股东背景、四位一体的模式（培训、咨询、资源整合、投资）、以及我们的《迈向卓越》的活动有了框架性的了解。简单来说，就是让客户明白，有这么家公司，是做企业商业模式创新辅导到直接投资的服务。 所需要使用到的销售工具： 短信（公司介绍标准短信）、邮件（公司介绍、动成长企业服务联盟、迈向卓越活动介绍）、传真（公司介绍传真、迈向卓越活动传真） 在这个阶段，有几个需要着重注意的细节： 1.随时做好笔记，记录客户在沟通中所透入的重点信息：年销售规模、年利润、现有的经营状况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等，所有有助于我们后期跟进的信息，都要做个有心人，记录在案。记住一个原则，好记性不如烂笔头。 2. 如果在初次电话沟通中，对方企业没有给予充分的时间，引导到《迈向卓越》活动，则只发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料（邮件、传真）。以免客户在不完全理解的状况下，错误的把我们公司单纯的理解为培训公司。 3.在每次电话结束前，约定与客户下次电话沟通的时间，通常的情况都要约定在第二天，保持客户跟进的紧度和节奏：如“黄总，等下我就把我们公司的介绍和资料发送给您，您记得查看，明天上午10点我再给您电话。您先忙，祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的时候，才不会觉得突然，感觉你打扰到他，因为我们提前约好的。 4.通完电话发送完资料后，发送短信提醒客户查阅资料。客户不督促不提醒，绝大多数情况下是不会重视的。一定要提醒 5.发送公司股东、模式等标准短信给客户，第一时间加深客户印象，触动客户查看资料。（见短信模板） 6.当天晚上发送分享短信，促动客户。（见短信模板）或者在网上查询客户相关行业的专业资讯和报道，以邮件或者短信的方式发送给客户。开篇的话术可以这么说：“X总，今天在新浪财经上正好看到一篇专刊，是关于您这个行业的未来发展趋势的，觉得可能会对您有帮助，特地摘抄如下。。。” 二、深入沟通、取得信任阶段 此阶段的主要电话沟通目的： 通过初步沟通，以及短信的不断铺垫，客户会对我们产生初步的印象，这是一个好的开始。接下来我们需要通过更加细致、深入的沟通，来促动客户最终成交。 这个部分注意事项如下： 1.按照上次约定的沟通时间，和客户进行电话沟通。这个是体现职业素养的小细节。开场白话术：X总您好，我是昨天下午给您电话的盛景网联的XXX，就是和您聊到专业辅导企业商业模式创新、辅助企业融资并购上市的。昨天和您约好今天上午10点电话的。昨天给您发的资料您应该都看了吧。。。 2.再次沟通，电话的开场白要衔接上次电话沟通的结果，举个例子，如：“黄总，您好，我是昨天给你电话的XXX，就是辅导企业商业模式创新到直接投资的，盛景网联的XXX。昨天在电话中。。。”这个阶段，主要是复述前次电话沟通内容，复述客户透露给你的信息（初次沟通笔头记录），让客户感觉到我们的服务就是针对他的需求所提供的。 3.了解客户的需求和想法，对我们是否认可，存在哪些疑问等等。解除异议，为活动邀约做铺垫。具体的话术细节，可参考“高级话术”及“faq文件” 4.《迈向卓越》活动的价值塑造：塑造的时候一定要结合客户的兴趣点及需求。如关注商业模式的，则重点突出商业模式的内容塑造；如关注企业资本运作，则重点突出资本运作及我们公司股东背景及资源等等。有针对性的引导客户。 5.活动的推出和引导要自然、圆润。如：黄总，听我的介绍，相信您对我们的实力以及我们的模式应该有了非常具体的了解。而您也有企业未来上市方面的规划和想法。正好在这个月的XX日，我们在北京特地举办了。。。（详细内容参考话术