客户从哪里来.ppt

;准客户的三个来源;缘故客户与其它客户的比较;;同学 求学、进修时认识的; 害怕缘故客户拒绝和误解 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 ;给朋友的一封信; 客户不投保算练习一次（现在不买的以后会买） 我们不做他的保单，别的业务员也会做 客户一旦发生风险我们会愧疚一辈子; 1、正确、自信的心态。 2、电话通知所有人我在保险公司工作，让 每一个人都留有印象。 3、保险观念强的先谈；保险观念差的细水长 流以后谈。 4、准备好异议处理的方法。;客户有时会拒绝我们！;演练时间;;影片欣赏;*;*;*;;; 根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中 10％――财务自主 60％――需要依靠孩子的资助 30％――完全没有经济能力 您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划 __是? 否?;寿险顾问：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，当我与客户面谈时，我会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？ 第一步：介绍自己和公司； 第二步：介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：我会和客户分享保险理财观念，为了密切配合客户的需求，我需要了解客户的一些基本情况； 第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供合适的解决方案； 第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他办理相关的手续；XX，你认为这样的面谈方式专业吗？”;寿险顾问：“谢谢你的肯定（或鼓励），我的工作要求我结识更多象你这样的客户，在你的朋友当中，有哪些是比较有事业基础的呢？能否介绍我认识他们，让我有机会向他们分享这些观念呢？” 提醒客户名单 寿险顾问：“ XX，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？”; 寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？…………” 寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、???龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？”; 寿险顾问：客户先生，谢谢您的推荐。您能告诉我他的一些详细背景吗？在我跟他接触之前，如果您能打电话把我介绍给他，那就再好不过了。 寿险顾问：在我打电话给他时，您介意我提到您的名字吗？ 寿险顾问：我相信以您的身份如果打个电话给他，他会更乐意与我见面。” 寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？” ; ;缘故法异议处理话术;影片欣赏;*;*;*;结束语;训练部与您共好！