银行举办保险沙龙总结.pdf

银行举办保险沙龙总结 在网点驻点辅导过程中， 刘老师辅导的每一个网点都必须要举办 一场理财沙龙。 而这一周举办的理财沙龙， 也并不是大家所谓的请保 险公司、基金公司等简单的做的产品说明会。 刘老师要求的理财沙龙 在传统基础上要有三个大的转变：第一，理财沙龙的举办，目的不是 在于营销客户，而是在于拉近和客户之间的距离， 搭建沟通交流平台， 让银行了解客户，客户了解银行；第二，理财沙龙不是产品推荐会， 而是本着让客户有收获， 觉得愉悦，并且还想再来的初衷举办。 因此， 刘老师辅导过的网点， 往往要以非金融和金融结合来举办， 而非简单 的产品介绍会；第三，理财沙龙的举办，不是一个人的事情，也不是 保险公司、基金公司的事情，而是整个网点的事情。在辅导过程中， 刘老师要求，所有的主持、主讲、主题选择、策划、客户邀约等都由 员工自己来担当。 一是可以给到员工锻炼和展示自己的平台； 二是让 客户更有归属感。 本着以上三点转变的思维和理念，着实让不少人头疼。的确，行 长会想，花了大把的人力、物力、财力和精力，最后啥也没捞着，做 这个有什么意义吗？不可否认， 不以盈利为本的的企业， 和不想当将 军的士兵不是好兵一个道理。但是，我想说，这两者并没有冲突，只 是站的角度不同而已。如果一位管理者，从战略的角度来看，他会认 为理财沙龙的举办确实是一举多得， 值得举办，而且营销会愈发轻松， 银行口碑会越来越好。 因为让客户收益， 让自己也收益了， 客户开心， 银行也开心， 真正的实现了双赢。 如果管理者站在战术的层面来看理 财沙龙，没有产出时，他们会显得焦躁和急功近利，他会对理财沙龙 活动的举办提出质疑。因为，他看到的只有眼前的这一次得失，而未 曾想过，这次客户的体验、客户的感受、客户对产品的认识程度、以 及后期的口碑效应等无形的财富。 抛开战略和战术之说， 其实单从网 点负责人网点管理方面考虑， 其实理财沙龙的举办又未尝不能给予管 理者一些启发呢？今天刘老师就站在网点管理层面， 谈谈理财沙龙举 办的必要性。 首先，理财沙龙是对网点经营管理的一次大 “体检 ”。为什么说是 体检呢？且听刘老师从以下四个方面，慢慢道来。 第一，理财沙龙是检验日常网点人员维护客户的成果， 以及体现 客户对网点的黏度的良好时机。 很直接的表现，客户如果维护不到位，或者客户黏度不够，在驻 点辅导当周短期内邀约到客户， 对于员工来说的确有一定难度。 如果 这个团队平时都不联系客户，不维护客户，那么举办活动时， “客户 ” 显然成为此网点最大的问题。 此种情况下， 网点负责人可以反思网点 对于客户维护力度、 维护方式、 以及营销团队管理等方面是否有进一 步提升和优化的方面。 案例：某省某网点平时客户经理都躲在后台办理业务， 网点客户 经理岗位形同虚设。 一方面是物理布局受限， 导致客户经理无单独的 办公区域， 另一方面客户经理本身也无客户维护和管理意识， 总是觉 得在后台会比较有安全感，一时很难转变从柜员到客户营销的角色； 第三方面， 网点负责人对客户经理团队辅导过于粗放， 未进行细化的 过程管理。 网点负责人平时只是泛泛的布置任务， 网点大部分的营销 任务都是由网点负责人单打独斗去维护和拓展。