客户的初次拜访.ppt

郑州泽昊电子产品有限公司;好的开始 是成功的一半 ;初步接触;初次拜访的准备工作;长期的准备 短期的准备 选定客户 搜集客户与该行业资料 了解初期客户需求 整理初访前资料明确目的 做好拜访前其它准备工作 ;长期的事前准备;短期的事前准备;客户的选择与确认;客户无处不在，可我要的是马上签单的？; 黄页、报纸、广告牌、名片等…… 朋友介绍、客户介绍…… 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… 竞争对手网站……;是他？ 是她？ 还是它？！;成功的客户;搜集客户与该行业资料;客户信息资料 客户资料 客户需求;背景资料;个人资料; 客户关心需求并非只是我们的销售资料，因此我们应该在接触客户前事先收集客户基本需求情况，才可以应对无误。销售资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而客户需求会千差万别。 ;整理初访前资料;有关客户业界的知识、本公司及其他公司的产品知识，有关拜访对象的个人和公司资料，及拜访时其它可能用到的资料。本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、明确谈话主题。;明确拜访目的;; 初次拜访的目的;做好拜访前其它准备;守时是商务拜访礼仪第一准则 仪容、穿着清洁，干练 切忌口腔及身上有异味 谈吐文雅，积极 行为彬彬有礼 ;销售人员是否懂得和运用现代礼仪，不仅反映出自身的素质，而且折射出其所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 第一印象是敲门砖，因此，初次拜访时，要尽量使自己的外观给客户留下一个好印象。 ;; 心理准备; 初次拜访的自信心;;初次陌生拜访方式;打招呼，推销自己 开场白 判断客户沟通风格 建立初级信任 拜访目的及问题提问 了解客户初级需求 聆听 查问情况 介绍公司机构 为下次拜访做准备 总结;推销自己;穿着整齐，保持微笑 有自信、有礼貌 对客户态度：关心！诚恳！感激！ 给客户感觉：可靠、可信;说的内容;建议： 自我介绍时，要表现出极强的自信心，要在心里激励自己：我是最优秀的。我来是为了帮助客户解决问题的。 自我介绍时，要始终面带笑容，精神振奋，要用饱满的语气去说。 ;开场白;什么是开场白? 开场白就是拉家常,谈一些与业务无关的轻松话题. ;　　 合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。　　◆客户的个人爱好　　从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。 ◆关于客户所在行业的探讨 　　关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。;◆对客户办公环境的赞美　 对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且对这些客观环境的赞美是比较安全的。 ◆对客户的业务或产品的赞美　　对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。　　;　◆一些时事的社会话题　　一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。 ◆与客户相关的行业信息或令人振奋的消息　　与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。 ◆天气与自然环境　　天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。 ;1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单…. 那没关系…. 看得出来….; 与客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻、天气等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 ;判断客户沟通风格;亲切型;??????一个友好，并容易与他人建立关系的人 ;行为特点;行为特点;行为特点;行