证券客户经理人该怎么做.pdf

写这篇文章之前，这个星期，因为自己的一时冲动，把同事的饭碗彻底打碎。本来自己还 有一番得意，报复过了，爽快了，老总那也讨好了，可是，人家只不过是想贪图我那近百万 的客户资产，换成现钱，也就每月 500 块，但他付出的代价是他从业 15 年的积累，全部付 之东流。写这篇文章，是为了记录我走出校园初入证券公司，一步步走来的经历和成长。 先来说说证券公司的黑幕吧。证券公司，即券商，其经纪业务，就是代理客户进行股 票买卖，换言之，客户要从事证券买卖， 就必须通过证券公司。证券公司就是这么一个中介 商，因此，券商有权向客户收取一定的 代理费“ ”，即佣金。这个佣金，买入卖出都要收取， 是每个券商营业部最主要最稳定的收入，目前证监会有明文规定，最多不得超过千分之三， 低无下限，我帮你算一笔帐，如果按照千分之三的佣金来算，你有 20 万资产，每月就做 2 次交易，就是 40 万，一年就是 480 万，算一算，一年要交 14400 给券商， 7.2%，不得了， 赢钱的时候还好说，去年那种大熊，不等于伤口撒盐么？ 也许会有朋友会问，这个 14400 块钱，券商的利润有多少呢？好吧，下来我来剖析下 佣金，这个千分之三里，有大概 10%左右，要交给证监会，上交所跟深交所以及登记结算 公司，我们称规费，一般是在万分之二到万分之三，每家券商都不一样。规费以外的，都是 证券公司的毛利，也就是如果你的佣金是千分之三的话， 90%都进了证券公司的钱包，那证 券公司的成本是多少呢？在 05 年之前全行业亏损的时候，那时流行 38 原则， 800 平米的营 业面积， 8 个正式员工， 8 个贵宾室，当然了， NB 点的气派点的券商营业部，成本也高， 但客户多； 小的营业部， 租金便宜人客户少， 滩薄下来的话， 跟规费差不多。 综合起来的话， 每个券商的佣金平均要过万 5~万 6 ，才能够赢利。 说到这有人奇怪了， 你是来说黑幕的， 怎么把券商老底揭开了也不带一点色啊， 别急， 继续往下看。 还记得 07 年那个特大牛市么？那时忙到几乎每个星期都要去拿空白的股东卡， 全民炒股，都知道股市好赚钱，买股的就是爷，至于什么佣金啊，印花税啊，搞不清楚怎么 收法，该收多少，那时券商也乐，新开的小散，真是人傻钱多，一个个按照千三的行业最高 标准，恨不得百三，百三十，百分百，那一年真是股民券商再加个经纪人其乐融融，快乐的 一家啊。 转眼到了 08 ，特大熊市，我可以说，没出局的， 95% 以上的都是赔钱，而且比例不低， 股民不做股票了，这一不做，人就闲下来来了，看看自己曾经的战况吧，交割单一打开，哇 塞，老子怎么去年给赚了台 QQ 啊，太黑了吧。当然，大多数股民都到此为止，有些不善罢 甘休的，直冲营业部，不过，英雄大多难过美人关，看到那如花似玉前台小姐，已经软了一 半了，前台小姐再娇滴滴地说，先生啊，这个费用，是国家有规定的收取多少的，我们也是 按照国家定的来收的，然后一个灿烂的笑容，换成谁都 P 颠 P 颠的回去了啊。 后来到了 08 年底，一些小的券商开始打佣金战，你拍二，我拍一，最后再来个，我万 六。券商们见忽悠客户靠不住了，只好开始割肉。碰到要转户的，人家开千 1 我就万 8，反 正总归比人家低， 你就留着别走了， 我可下了老本了， 客户想想， 既然降了， 那就懒得动了。 （所以你看现在的券商股，在这波反弹行情中， 07 年的风光已不在，今年一季度行业的平 均佣金从千 1.4 跌到千 1.28）券商一开始也乖， 承诺多少是多少， 但是， 一个月两个月之后， 慢慢地开始又提上去了，如果有客户发现了，券商会说，啊，不好意思不好意思，我们