银行客户的营销与维护(1).pdf

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精品 银行客户的营销与维护 1、用心营销 做个有心人,客户就在你身边 2 、精准营销 通过账户使用率、大额转账分析 3 、上门营销— 直接走访观察企业 4 、创新营销 因地制宜开发信贷产品 一、 用心营销,做个有心人, - 客户就在你身边 案例:杭州 XX 食品有限公司 一次,我在营业大厅陪一位客户办理业务,正好遇到一 位女士在咨询办理贷款卡事宜,通过观察发现该女士并不是 我行贷款客户,做为职业反映,我想,既然来咨询贷款卡, 那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解,得知 该客户在联合银行有笔抵押贷款 80 万元,初步认识之后, 互 留了电话号码,为下一下营销打下基础。 接下去的一段时间,我通过不断走访,了解企业发展规 划,为企业发展提出了一些金融方面的意见,最终该客户被 我的诚意打动,同意将联合银行的贷款转至我行。 可以借鉴的方面:临柜现金业务。在为客户办理业务的同时, 多看一眼客户的账户余额, (同系统他行,如联合银行、省内 他行)你会发现,客户就在你身边。 welcome 精品 二、 精准营销 -- 通过账户使用率、大额转账分析 案例:杭州 XXX 复合材料有限公司 通过大额转账名单,我发现该企业资金进出较大,较频 繁,寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。 随后,我通过账号去查看该企业的账户使用率较高,且都是 货款进出、一户通代扣为主,并在我行账户为基本结算账户, 成为我下一步营销突破口。 对此,可以分析得出三点: 1、这是一家表面看起来生产 经营比较正常、正经办企业的客户。 2 、交易流水较多,而且 大多通过网银完成,这是一家管理团队较年轻、对银行操作 较熟悉的客户。 3 、基本账户、结算在我行,表明对我行的服 务印象,操作效率比较认可的,是位对我行有一定好感的客 户。 随后,我通过电话联系,实际上门调查,企业生产发展 确实不错。开工饱和,生产车间一片繁忙, 企业年产值在 4000 万元左右,企业负责人、财务团队均比较年轻,然而却一直 没有银行贷款,表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟 通,客户最终接受我的意见, 计划向我行申请 50 万元抵押贷 款。 可以借鉴的方面:临柜对公业务。对常来递交支票的企业或 新开户的企业,多询问一句是否有信贷需求,指定客户经理 跟踪营销服务。 welcome 精品 三、 上门营销——直接走访观察企业 案例:杭州 XX 包装材料有限公司 通过对星桥开发区地毯式走访,发现该企业虽然在开发区开 办多年,距离我行也很近,但却很少有业务往来,无任何了 解的情况下,直接上门走访。 第一趟:了解大致情况,企业经营规模,现状,有无贷款需 求。 第二趟:询问第一次落实情况,促始将客户在他行的贷款营 销至我行。 第三趟:电话联系,与实际控制人约好时间。 第四趟:直接与实际控制人面谈,介绍我行产品特点,操作 流程,展现我行效率最高, 服务最优的经营理念, 赢得客户信任。 第五趟:询问客户真实意图,消除客户疑虑,达成初步合作

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