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中国白酒经销商的经营模式 王钱锦 2011年 1月 14日 目录 一、经销商的角色 1、物流配送 2、基本力量 3、重点环节 二、营销模式 1、主流模式 2、典型模式（案例） 三、盈利模式 1、规模盈利模式 2、产品结构盈利模式 3、产业互动盈利模式 4、执行替代盈利模式 5、集中市场盈利模式 6、重点渠道盈利模式 一、经销商的角色 酒类营销流程图 1、物流配送 经销商是一个特殊的商业群体 —— 他们拥有自己的网络，拥有自己 的市场空间。其价值在于整合厂商的意愿，采取适合的营销模式和渠 道，将产品、品牌与市场终端联接，与厂商共同达到服务消费者和推广 的目的，其中，经销商的角色定位在于 “区域市场的物流配送者 ”。 2、基本力量 酒的生产制造企业的渠道需求造就了经销商们的商业价值和生存的 基础。企业要想迅速地将产品投向市场，创建快速的销售渠道，取得铺 货以及市场占有率的优势，在现有或者相当长的一段时期内，只有依靠 经销商在渠道方面的合作，才能迅速地调动区域市场各级、各层次、经 销商、批发商的合作，这种合作力量能够让各渠道的信息沟通相互反 馈，并能达到融资目的，对生产、制造有着重大的影响。 3、重点环节 酒类分销渠道比较复杂，餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠 道和乡镇分销渠道等需要互相渗透，厂商在研制、生产、制造、管理企 业的同时还要肩负着销售重要任务，此时，经销商将企业的一个重要部 门独立，并且配有机制，更有效率的完成销售任务，同时也能够为消费 者提供更完善的服务，因此，经销商在这个环节中起着重要任务。 二、营销模式 1、主流模式 （1）传统经销商经营模式（★☆☆☆） 标准的营销模式沿袭的是经验交易模式等，属于从自然经济到商品 经济过渡的类型，依靠商品化初期的政策空间并且在既有的商业体系内 部流通，典型的如供销社系统等。这类经销商主要是靠产品流通过程中 产生的差价获得赢利，赢利能力不高，常常一个产品做到老，产品价格 卖穿和窜货对这类经销商的伤害最大最深刻。 （2 ）以产品为主经营模式 （★★☆☆） 以产品品牌为主的经营模式是绝大多数经销商在走的路。他们走的 路是厂商给他们设计好的，其依赖的赢利模式是：大额交易模式等，是 一种主导类型。从目前发展态势来看，这种类型经销商从实现自我突破 应该从助销品牌增值、同建品牌增值以及自身品牌增值三方面入手。 （3 ）以技术为主经营模式 （★★★☆） 以网络服务类型为主的经营模式是部分灵活经营的经销商突破了制 造商的限制。此类经销商具备一定自我发展的能力和自我设计能力，并 且在与上游客户的对话中有了相当的主动权，即议价能力， 能 “议 ”与 “溢 ”等同，溢价标志着产业形态的很大提升。 （4 ）以模式为主经营模式 （★★★★） 通过自己的行业影响力和创新力对整个行业产生巨大的方向引导， 这是极少数处于行业顶端的经销商的经营模式。经销商要加强自身素 质，优化自身组织架构和流程，提高自身市场操控能力成为经销商增强 赢利能力的根本，以市场为导向，重新构建组织架构，抓好采购、交 货、配送、运输、营销、销售、数据管理、信息分析，提升整合能力。 做到既能准确反馈上游厂家产品信息，又能为下游终端渠道提供更高效 服务和更具竞争力的产品。 以上四大类经销商的营销模式不是绝对独立发生作用的，更多的是 交叉起作用的，经销商在此之间扮演着不同角色。 2、典型模式（案例） （1）买断经营模式 目前，在白酒界，买断经营是白酒经销商不错的出路之一。在 10年 以前，是四川阿尔泰公司最早进行了探索。上个世纪