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中国酒水营销只能继续“中国民族特色”之路 华夏酒报· 中国酒业新闻网 作者：赵义祥 张会亭 编辑：乐怡 时间：2009-7-23 10:04:16 订阅邮箱快讯 从上个世纪中以来， 白酒一直是中国营销的一道独特的风景线， 在各种各样对于白酒营 销手法低级的讨伐声中， 白酒营销不仅没有因为各种各样的口诛笔伐而改变航向， 相反却在 这些原始手段的坚定支持下走向了更深入的“原始手段” ，这是很多行业外人士所始料不及 的。 白酒的营销目前已经走到了一个前所有未有的激烈竞争程度， 未来白酒竞争已经开始出 现一些明显的趋势和变化： 1、板块优势越来越明显 随着市场份额的增长和营销战略及品牌战略的推进， 川酒阵营正在走向包括西部在内的 更广大的地区， 老国家名酒正在挟品牌优势进军各地区域市场原来基本可以看作是偏安一隅 的很多的地产酒受到了来自名酒版块的军团冲击。 随着上个世纪五粮液的崛起和川酒整体酿 造技术的提升， 川酒的口感质量得到了全国消费者的一直认可， 由此后全国山河一片浓， 原 来主导市场口感的清香型开始退居次席， 经过近年来的市场激烈竞争， 国内白酒分化为几大 名酒地域版块：川酒、贵酒、徽酒、鲁酒、东北酒、湘酒、鄂酒等，尤其是川酒、贵酒、徽 酒等军团的市场影响力不容忽视。 在一些非名酒产区， 这些传统优势名酒产区过来的酒水对 当地消费者的影响很大， 越来越多的地域包括内地很多欠发达地区和西部地区等， 受到的影 响正越来越明显， 在区域市场上， 老国家名酒和地产名酒共容共存的局面将会长期存在。 更 为重要的是，即使是老名酒，在很多地产酒的重要市场上，在中高档以下品牌的竞争中，也 开始学会了原来地方品牌的 “原始手法”，甚至有过之而不及， 这是一个很重要的发展趋势； 2、重新重视口感 早些年在销售人员的激励中，本着没有卖不出去的产品只有卖不出去东西的人的理念 下，以及粗放式的厂家经营手法加上受看得见的渠道利益的刺激下， 酒水往往在大力度的冲 击下， 都能够卖出去。经过这么多年的市场洗礼， 中国白酒走过了这么一条营销轨迹： 作坊 酒－工业酒－广告酒－品牌酒－文化酒－品质酒， 很明显， 现在的白酒竞争已经向品质酒回 流，一个不容争辩的铁律是以老国家名酒为代表近几年来纷纷重新拣起来开发“年份酒” ， 甚至在中低档酒和低档酒的广告宣传中也出现了品质之争， 例如金不换的 “脱去金装，还你 实惠”、大火烧酒的产品品质联想等。消费者不再受低级的轻易受廉价的物质利益引诱，在 大量的消费品质的成长中，消费者学会了白酒中国酒业风向标华夏酒报邮发代号 23-189 当 地邮局可订阅的一些品鉴和享受，也逐渐在看清促销背后的“羊毛原理” ，不再轻易为促销 而买单，这一点不仅表现在城市市场，即使农村市场，也开始出现苗头。 酒水的度数开始两极分化明显： 一部分地区包括东北、 西部、 中原某些地带以及白酒爱 好者，开始追求 52 度为主的高度数，另一方面以东部沿海地区和受欧化生活方式影响较大 的地区开始追求低度数， 某些地方已经出现了 32 度深至 28 度的主流型白酒。 在口感上也开 始偏向于绵软、柔和、净爽和醇厚； 3、渠道的重大变化 从 9