会议营销流程课件.pptx

会议营销流程;优秀的销售人应具备的态度:;P. M. A. ;热忱 (ENTHUSIASM);自我管理;良好的销售习惯;擅长运用知识组合;请随时谨记在心：;大脑的一切想法，必定都能实现!!!; PRE TOUR(事前准备) MEET GREETING(接待) BREAK THE PACT(突破心防) SEATING(座位安排) WARM UP SURVEY(建立友谊/问卷) MARKETING AND OFFER(会员方案) COMPANY(公司介绍) PRODUCT(产品说明) PAINTING PICTURES(编织梦想) WHY TODAY(为何今天) 4QUESTION CLOSE(4Q锁定) PRICING HAND OVER(报价/转交) DEAL(成交) ;PRE TOUR (事前准备); PRE TOUR (事前准备); MEET GREET (接待);例如： 陈志明先生是哪位?陈先生、陈太太您们好，欢迎来到宏远期货公司?。我姓… (目视着握手) 今天由我来接待两位。我们的会场在里面，请跟我来.. ;03. SEATING (座位安排);04. BREAK THE PACT (突破心防);建议你用下列的开场白 :;分享—(说明) —PPT—YES/NO;无论你的选择是什么？我们都会非常答谢您今天的宝贵时间。对于我所说的流程都清楚吗？(等候对方的回答) 希望接下来的时间里，我们可以聊的很愉快，也和我交个朋友好吗？ (等候对方的回答) (目视握手)--取得承诺;在销售环境中，你与客户之间会有一道抗争的『墙』。而你的责任就是打倒这面墙。你们之中有些人由于天性使然，有能力立即化解这道墙。有些人必须一砖一瓦拆除，只有在这面墙完全瓦解之后，对方才会倾听你的说明。只要这面墙还在，你就无法达成交易。;笑声：使客户放松最好的方法就是让他们开怀大笑,让对方从头笑到签约。笑可减轻顾客的压力，让他们做一些平常不会做的事。 赞美：赞美客户是争取客户好感的极佳手段，赞美会让对方肯定自己。 说个秘密：建立信赖。 表现同情---你了解问题，却持相反意见(我了解)。 尊重对方的职业：让对方谈谈他们的光荣事迹或擅长什么。 如果对方不喜欢你，就不会向你购买…!!!;谈论以下三方面的话题：;记住你有两个耳朵，一个嘴巴。所以倾听的份量应该是说话份量的两倍。优秀的销售人员所提的问题较一般销售人员所问的更好，更多。 此活动至少要60分钟，你越是笑脸迎人，越是友善，对方越喜欢你，越喜欢和你在一起。 当然，他们觉得对你负有责任。 ;建立和谐的关系(一);建立和谐的关系（二）;建立和谐的关系（三）;调查问卷; 在你将对方引入某个方向之后就很难在改变。从客户处取得的资料越多成交的机会越大。 调查表并非质询表，所以不要让气氛变的太严肃。应该以轻松的谈话方式进行，调查表的问题相当重要，这些问题会引发其它的问题。 1.建立彼此的关系并让对方了解你对他们的“独特的需求”感兴趣。 2.让对方真情流露。 3.取得重要信息。; 在调查表及热身活动接近尾声时，你的脑海理应清楚呈现客户喜欢的投资模式、价值、渴望、希望、愿望与兴趣等等，你也应该了解应该强调产品的哪个层面，哪个特色对你的顾客最有利。 记住：一种特色只有在符合顾客的价值及需求的情况下才算的上是好处。; 说明会不仅是产品特色的说明会，同时也是个参与的过程。在这个过程中，你提供数据，而顾客则有所响应。因此你必须观察对方的反应，以了解你是否切入对方所偏好的话题，或是你所触及的主题对他们并不重要，而你也没有必要特别强调。 在说明会的过程中你必须持续观察顾客的反应，看他们是否专心倾听、是否有兴趣，这就像打网球一样，你必须盯着球看！;人们为什么买东西？;06. MARKETING AND OFFER (会员方案); 喜 欢 一 般 创 始 随 时 今 天; 我们公司拥有那么多的客户，如果服务没受肯定的话，是没办法到达这阶段的,不是吗？先生太太，今天跟这么大的公司合作，会不会让你们觉得比