汽车销售需求分析培训讲座PPT课件.pptx

AUTOMOBILE 汽车销售需求分析 汇报人：XXX 汇报时间：XXX 目 录 CONTENTS 01 需求的类型 02 需求分析的目的 03 需求分析要得到哪些信息 04 需求分析怎么做 05 总结 AUTOMOBILE 01 需求的类型 了解需求的类型 避免需求分析的一些误区 了解需求分析问什么（6W1H原则） 将技巧融合到需求分析当中 01 需求的类型 需求——冰山理论 显性需求：显而易见，直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求! 隐性需求：隐性需求多从感性方面着手，满足用户的情感需求! 低层次的产品和销售满足需求，高层次的产品和销售创造需求。 02 需求分析的目的 02 需求分析的目的 孫子兵法謀攻篇 知己知彼百戰不殆 知己不知彼，一勝一敗 不知己不知彼，每戰必敗 03 需求分析要得到哪些信息 03 需求分析要得到哪些信息 1.了解客户对车辆的关注点 2.了解客户的购车背景 3.了解客户对水平事业的接受程度 客户的对车辆的关注点包括哪些？ 品牌 外观 动力 空间 油耗 安全 性价比 质量口碑 客户的购车背景是什么？ 家用还是商用？ 在哪里用？ 怎么用？ 为什么要买车？ 愿不愿意加装精品？ 保险在哪里买？ 贷款还是全款？ 对水平事业的接受程度如何？ 04 需求分析怎么做 需求分析的误区 1.询问问题没有参考性 和客户海阔天空东拉西扯，最后发现什么有价值的信息都没有了解到。 2.询问顾客的隐私 对于一些涉及到客户隐私或者客户不愿意谈及的话题要及时打住，否则会导致客户戒备心加强和反感。 3.批评客户正在使用的车辆 永远不要贬低客户的一切，要多发现优点，多赞美，没有谁喜欢被批评。 需求分析 问什么？ 6W1H Who 谁开/谁钱 用于了解客户的一些隐形需求 Why 谁开/谁钱 Where 主要在哪里使用 、客户所住地 探寻客户显性需求以及判定客户意向级别 Which 哪一款车，竞品是什么车 What 关注什么样的配置和颜色 When 什么时候买 how much 购买预算和支付能力 需求分析怎么问 话术分析： Q:你是做什么工作的？住在哪里？ A:…… 换一种说法: Q：张总，我看您年纪和我差不多就要买URV，这么年轻有为，肯定是自己做生意吧？ 技巧： 表示出对客户的赞美，同时拉近与客户的距离，建立起与客户的信任便于接下来的提问，同时衔接上另外一个问题，趁热打铁。 1.开放式提问：采用开放式提问来让客户开口，通过开放式提问来获取客户的相关信息，仔细聆听并记录。 2.封闭式提问：通过封闭式提问来引导客户确认信息，并作出总结。 需求分析的一些技巧 1.寒暄，赞美 2.主动推荐二手车了解购车性质 3.主动去了解过去的用车经历 4.推荐多套金融方案详细对比 5.承上启下引导客户进入我们擅长的产品介绍环节 05 总结 05 总结 1.了解需求的类型 2.明确需求分析的目的 3.需求分析要得到哪些信息 4.需求分析怎么做 AUTOMOBILE 汽车销售需求分析 汇报人：XXX 汇报时间：XXX