企业经营哲学7.pptx

（十三）企业经营与营销;1．企业经营之道和销售之道。 ;营销是两个字：“营”和“销”。 “营”是企业经营之道。 “销”是企业销售之道。 营销是企业的经营之道和销售之道。 ;经营：;经营：;“经营”用在企业实践中，还是秦骏伦老师讲的好。秦骏伦，人称“秦经营”，北京通鉴商务顾问公司策划总监。 秦骏伦老师在全国首先提出：经营不是销售、经营不是管理，经营包括商品经营、资产经营、资本经营，是研究市场，创新决策的系统工程。 经营是要解决四个问题：“钱从哪里来，货往哪里来，人才从哪里来，资金往哪里投。”;财务老师讲的也不错， 从财务管理的角度，经营是要解决三个问题：投资决策、融资决策、鼓励分配决策。;销售之道：;案例;后来，我在山东的许多卖场发现，这位老兄公司的产品终端销售业绩并不乐观。青岛的佳世客，中山百盛、维客、崂山百货等商场每月走货最多的商场不到5000元，一些商场只有1000多元，烟台的良友销售也徘徊在8000元左右，济南的最大卖场麦德龙最好的一个月只有6500元。我怎么也找不到这位老兄一个月能回款五十万元的销售数据，但他确确实实连续3个月让经销商给其公司回款超过了五十万元。 ;不久，他告诉我准备到另外一家公司干了，明天去成都，晚上请我出去吃饭，酒喝多了，他向我传授他的所谓营销秘诀。这位老兄告诉我，他做市场从来不会去考虑终端怎么样销售，因为他根本就不懂什么狗屁终端促销、市场策划，但他口才好，能喝酒，他最大的本事就是能说动经销商进货，经销商进货后他又能说服卖场进货和将货分销给下一级的代理商。这样，形成一个库存转移的过程，然后与卖场的采购员拉铁关系，适当的时间向经销商要点货，造成货能走的假象，他再向经销商打第二笔货款。 ;由于他谈判的商场的帐期一般为60天或90天，等到经销商真的发现问题后，他已经拿了丰厚的提成，离开了原来的公司。所以他在应聘时就直接给老板表明，他可以完成多少回款，但工资和提成必须要当月兑现，否则不干！ 到现在，我和这老兄还是很要好的朋友，虽然我对他的观点和不负责任的做法不苟同。 ;不要赊销;案例;销???＝一不怕苦，二不怕丑？;销售＝厚颜无耻？;2．善战者，求之与势，不责于人。;企业的问题多出在销售。;销售员一定要学习。;销售问题如何解决？;系统论启示;逆向思考;逆向思考;我们把我们找到的东西，用《孙子兵法》第五篇，势篇里的一句话来概括：“善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也。” ;什么叫善战者？;然后孙子举了个例子，这像转动滚木和雷石。 《孙子兵法》说： “如转木石；木石之性：安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”;启示;为我们讲清了一个道理，销售这件事情要想做得好，有一个比这个事情本身重要得多的东西，就是这个势，销售放到什么势的基础上。 企业里销售业绩上不去，老板常把板子打在销售人员的屁股上，对不对呀？要想想，你给你的销售人员造出什么势了吗？他的销售是在什么势的基础上进行的呀？这是老板该考虑的。;善战者求之于势，不责于人。;好的业务员是可遇而不可求。;销售员素质要求很高。;求之于势，不责于人。;大家都从自身找原因。;君子求诸己。;3．营销是企业经营基础的上的销售。 ;什么是“势”？;案例;案例;案例;案例;小结;（十四）企业经营与制度建设;1．结构决定结果。 ;好的经营结果从何而来？ 结构决定结果，你有什么样的结构就有什么样的结果。 ;例如，企业销售队伍不好管理，销售员有携巨款逃跑的，有把顾客带走的。某制药厂的老板恨啊，5个销售员携巨款逃跑了。 这叫结构决定结果。;案例;结构问题。;结构决定结果。;改变结构。;2．制度建立结构。 ;结构怎么来？ 制度建立结构。 市场经济的本质是制度创新的经济。 好的制度能够让魔鬼变成天使，坏的制度能够让天使变成魔鬼。 ;案例;案例;案例;案例;制度建立结构。;3．制度和企业发展。;美国人做企业而我们做生意。;做企业VS做生意。;美国人用系统控制人。 先找聪明的人做出系统，然后用系统控制人。用系统控制人，公司管理100人、1000人、10000人是一样的。 所以麦当劳、肯德基是可以成批量复制的，扩张速度很快。;麦当劳和肯德基运用品质管理，有标准化的流程。 怎么做汉堡，怎么服务，用系统去管人。他们扩展速度很快。 世界咖啡连锁大王星巴克已经向10000家门店冲刺，准备在中国每年新开100家门店。;中国人用人控制人。;制度和企业发展;小结;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:06:0522:06:0522:067/6/2021 10:06:05 PM 11、人总是珍惜为得到。七月-2122:06:0522:06J