企业战略策划案例.pptx

企业战略策划;营销结果从何而来？ 好的结果从结构中来，好的结构从战略中来，好的战略从使命中来。改变使命改变战略。 ;1.结构决定结果 小至：销售员管理 大到：产权结构 销售队伍不好管理。第一，携款逃跑的；第二，有把顾客带走的。　猫看鱼 你收支不能两条线啊。只要通过银行转帐，年度返利时，加一个点行不行。二千元以上进行转账行不行。 2.制度建立结构。制度起什么作用？首先是引领，第二才是约束。好的制度让魔鬼变成天使，坏的制度让天使变成魔鬼 1744年英国发现了澳洲大陆，需要劳动力开发，于是把死囚犯装到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息传回国内一片哗然。于是，重新制定了制度，采用到岸价，还严格控制死亡率。于是，这些奸商就变成了马克思主义者了。船上配足粮食、药品，每天让囚犯上甲板运动，晒晒太阳。 公司治理结构。 有个广告公司老板说，客户总监和创意总监，我对他们不薄啊，还在外面接私活。对于公司的核心管理人才、技术人员，他们是人力资本。对于人力资本，如果不考虑回报，他们是不会听你的话的，需要从制度上进行变革。公司股份没必要给，分红、项目股份制可不可以？ 毕业生跟公司谈判工资，没必要，只要你变成人力资本，具有不可替代性。 ; 案例： 海天天线的股权之争; 案例：TCL的“增量奖股”方案; 管理与人性;反复出现的问题,要从规律性上找原因, 普遍出现的问题,要从制度上找原因。 ;3.好的结构从战略中来。抓战略就抓两个：一、抓方向；二、抓主动权。 案例：上海一个企业觉得做实业比较辛苦，投资深圳某证券公司，亏了4600万。眼睁睁看到那家公司滑到泥潭。 开始没有主动权，但要想着把主动权过渡过来。长安汽车本部、长安福特、长安铃木今年年底财报，三家各占销售收入的三分之一。长安汽车与福特谈合资时，条件是合资企业允许一年轮换15%的管理干部 。 抓战略主要抓两点： 一是抓主动权，二是抓战略方向。 失去了主动权，就等于被打败。;抓主动权　九合诸侯,不以兵车 ;抓主动权　小故事:九合诸侯,不以兵车;;;界定使命　;我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？（未来的顾客）;使命是给誰作多大贡献　确立企业存在的价值 　列举;5.使命还包括什么东西能干、什么不能干？－－知止;;第二节　战略策划之　抓经营模式;产品经营模式 ;企业经营模式;产业经营模式;产业经营模式：整合资源，控制一条完整的产业价值链;织布;经营模式－－抓住价值链关键环节打通一条产业价值链的思路。;二.分析行业老大、老二的经营模式是什么，机会在对手经营模式的缺陷上。;机会在对手经营模式的缺陷上;机会在对手－长虹的经营模式的缺陷上;机会在对手经营模式的缺陷上;机会在对手－长虹的经营模式的缺陷上;卡西欧方式的应用:;一定要把行业里老大老二的经营模式搞清楚;三.以价值链与对手竞争;四.要争当产业价值链的链主;要争当产业价值链的链主;在产业价值链中确立地位（企业存在的价值）日本综合商社;在产业价值链中确立地位　日本综合商社;在产业价值链中确立地位　中储的故事 ;在产业价值链中确立地位　中储的故事;在产业价值链中确立地位　中储的故事 ;在产业价值链中确立地位　中储的故事;单一仓储结构与单一组织功能 沉重的负担 　土地税金、人员工资、资产折旧） 健全“购运储销”功能 配送中心 　水泥、混凝土、预制件、建材…… ;在产业价值链中确立地位　日本蝶理构建经营模式;蝶理 ; 基于价值链的经营模式;案例：利乐的产业链整合; “和谐价值链”的重要性; 案例：德力西的供应链整合; 关于价值链的竞争;投资研究机构Sanford　Bernstein分析：苹果iPhone目前的运营利润率高达40%，RIM每部手机的利润率为20.7%，而行业平均利润率为9.7%。　苹果和黑莓能获得高利润，主要是因为他们既拥有操作系统也打造手机，整条产业链利益通吃，还可以通过用户后续下载其提供的内容商店的程序而获利。; 案例：格力和美的的选择;1998年收购控股与东芝合作 进入压缩机行业； 2006年压缩机达到955万台， 实现销售33.29亿元，增长24.35% 市场份额行业第一。;五、沿价值链整合资源，形成经营模式。;4.行业内存量资源---如行业内本身有很多存量资源，就不要吧眼光盯住增量，越增量就越乱EG:蒙牛;资源运作;水平战略;资源整合的实例;;资源整合机制;资源整合机制;企业销售之道;;盈利模式与竞争优势;第三节　抓主动权之打造竞争优势;企业有没有竞争优势要看：沿着一条产业价值链，要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必居其一。;竞争战略;（1）总成本领先;（2）差别化;（3）集中战略 强弱转换;把你全部的资源配置到成功的关键环节。集中就能改变敌我力量的对比。 含义：把目标放在某个