客情关系与谈判.pptx

终端客情建设与商业谈判2021/7/5第一部分：客情建设的十个主题对终端客情的认识 市场上的客情建设流派客情建设基本法 理想中的客情观 理想中的客情建设者 客情战法客情升级之七武器 攫取额外利益 客情战（打压竞品） 对抗终端霸权 2021/7/5主题一：对终端客情的认识客情是什么？为什么要进行客情建设？客情建设的使命是什么？2021/7/5主题一：对终端客情的认识客情关系是什么？是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情”2021/7/5主题一：对终端客情的认识是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。客情关系是企业与企业间的“外交”关系。2021/7/5主题一：对终端客情的认识客情是客户库房中和货架上满满当当的库存。客情是门店最醒目的商品品陈列位置客情是终端店员的全力推荐客情是门店最醒目的POP客情是双方相互尊重、信赖客情是店员对产品了如指掌2021/7/5主题一：对终端客情的认识客情是最大限度扩大双方利益的基础。客情建设的质量是有清晰的表现指标的。2021/7/5主题一：对终端客情的认识为什么要进行客情建设？2021/7/5主题一：对终端客情的认识短缺经济时代1984－1995供求平衡时代1995－1997过剩经济时代1997－2000过剩经济时代2000－2006泡沫经济时代2006－（相对）（严重）终端为王厂家为王渠道为王2021/7/5主题一：对终端客情的认识行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消费者资源的垄断成功实现了反向控盘。终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通环节中占据主导地位，掌握了话语权。终端继而成为厂家争夺消费者最后也是最重要的一环。 零售终端就是我们的资源，只有客情关系建设并管理好了，客情关系才能为我们创造财富。2021/7/5主题一：对终端客情的认识客情建设的使命是什么？2021/7/5主题一：对终端客情的认识使命一：攫取更多的战争成果。促进产品销售，促进品牌传播 ●金奖银奖不如店员夸奖。——店员首推 ●有价值的无声推销员。——硬件资源●行销措施的加速器。——行政资源2021/7/5主题一：对终端客情的认识使命二：减少战场上的伤亡 。良好的客情能降低终端操作成本。有形的成本●促销费●陈列费●赞助费隐形的成本●上货速度●资金周转●导购人员流失●消费者流失2021/7/5主题二：市场上的客情建设流派“导弹外交”、“金元外交”、“石油外交”、“地震外交”、“乒乓外交”…2021/7/5主题二：市场上的客情建设流派豪客派 酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底气，晚上一起卖“力气”来与客户建立哥们义气。喝起酒来一斤不醉，打起牌来一宿不睡，唱起歌来没有不会，泡起妞来从不嫌贵。 2021/7/5主题二：市场上的客情建设流派商人派 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”是他们信奉的最高商业法则。 2021/7/5主题二：市场上的客情建设流派奴隶派 对客户比对自己儿子都好，见着客户比见着亲爹还亲。 2021/7/5主题二：市场上的客情建设流派隐士派无事不登三宝殿，有事的时候称兄道弟、点头哈腰，没事的时候就连个人影也见不到。没有客情这个概念，只是把客情当作一个口号来喊 2021/7/5主题三、客情建设基本法 要想展开一场男人式的对话，首先要让对方知道你是个男人。要想和终端建立平等互利的外交关系，就要有足够和终端分庭抗礼、讨价还价的实力。没有对等的实力。2021/7/5主题三、客情建设基本法弱国无外交品牌的号召力、行业的影响力、产品的销售力、对顾客的吸引力、终端的支持力，这些都是可以用来与终端分庭抗礼的实力 你的品牌知名度、可信度、美誉度、忠诚度怎么样？你的品牌终端拉力有多大？产品指名购买率有多高？你的产品销量有多大？你的产品利润有多高？你的支持力度有多大？你的活动方案有多“高”？ 2021/7/5主题三、客情建设基本法外交是妥协的艺术 列宁与屈辱的布列斯特合约唐太宗与颉利的合约妥协不是一味地满足，而是为了获得发展空间、获得互利、获得竞争力。2021/7/5主题三、客情建设基本法没有永恒的朋友，没有永恒的敌人，永恒的只有利益。 从双方或多方的利益角度出发考虑问题，你的解决方案会更多。2021/7/5主题三、客情建设基本法与最有价值的客户建立良好的客情关系谁是最有价值的客户？如何根据价值给客户分类？2021/7/5主题三、客情建设基本法门店价值客流量／营业额／同类品种的总销售额个人价值Keyman／稳定性／能力／影响力2021/7/5主题三、客情建设基本法与最有价值的客户建立良好的客情关系个人价值 B类客户 A类客户 D类客户 C类客户门店价值2021/7/5主题四：理想中的客情观专业客情 以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源