家在情在招商地产.pptx

家在情在.招商地产家在情在.招商地产2021/7/5更多的笑容，更和谐的家亲近，是我们沟通的语言家在情在 招商地产2021/7/5 房地产行业 客户分析和研究2021/7/5 三个方面： 客户定位研究 客户满意度研究 客户行为研究 三个热点问题： 住宅功能的转变 中国社会阶层分层的变化 中国家庭结构的变迁2021/7/5PART1：客户定位研究 项目层面的客户定位 公司层面的客户定位2021/7/5未来房地产企业的竞争是对客户的争夺 目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特点进行对口开发。2021/7/5地段提供的户型单栋30层高层建筑预期的售价消费者的生活形态消费需求4.挖掘XX项目核心客户群体的审美和沟通渠道特点1.初步细分XX市小户型市场2.确定核心客户群体3.挖掘XX项目核心客户群体对产品的具体需求研究目的人口统计学特征消费行为和态度人口统计学特征消费行为和态度交楼标准物业管理服务生活配置会所商业传播沟通渠道传播诉求点活动方法输出结果案例——XX房地产公司开发的XXX项目的客户定位研究2021/7/5目标客户群体消费需求市场份额核心客户群体XX项目的核心客户群体第三步市场空间目标客户的关注因素判别条件2XX项目的目标客户群体第二步判别条件1全装修（厨卫、地板、墙面和天花板装修还带有嵌入式家私，带基本电器{空调、热水器、抽油烟机})，售价在5000-6000元之间可以接受 两年内打算购买小面积产品的人群1户型或者2户型第一步面积80平米以下位于解放大道和香港路交界处可以接受单栋30层高层住宅，主要提供面积介于50-80平方米之间的户型可以接受未来两年内打算购买房子核心客户群体寻找——洋葱“三步曲”2021/7/5核心客户群体的描摹背景特征行为特征 家庭收入 年龄 性别 职位 职业 家庭结构 爱好 消费习惯 住房使用习惯 投资习惯 购房关注因素核心客户群体的总体描摹 装修标准 家私需求 电器需求 电器品牌需求 吊顶需求 卫生间需求 大堂装修 卧室需求 客厅需求 配套设施 特色服务 车位需求 媒体接触习惯产品需求沟通渠道2021/7/5目标客户群体总体背景特征描述 在项目位置、产品形式、户型结构、交付方式( “全装修+简单电器”)确定的情况下，愿意接受单价为5000-6000元/平米的客户成为目标客户。其主要背景特征如下：年龄25-45岁。其中以31-35岁为主(约占总量35.3%)学历情况大专以上。其中以大专至本科学历为主(约占总量61.2%)行业以商业、餐饮娱乐、贸易、教育为主要行业(约占总量54.3%)以个体、外资/上市公司管理人员、机关事业单位/国有企业管理人员为主(约占总量60.4%)职业家庭结构三口之家(夫妻+子女)及二人世界家庭构成目标客户主体(约占总量60.4%)家庭年收入8万元以上，其中以8-12万元客户为主(约占总量70.7%)2021/7/5整体客户打算近2年内购买80平米以内产品的客户“洋葱”式剥离核心客户群体核心客户目标客户市场份额目标客户消费需求接受项目位置、产品形式、产品结构及价格的客户市场空间核心客户特征及需求关注要素的满足2021/7/5寻找核心客户群体第一步：看市场规模 投资、现在住父母的房子，想有一套自己的房子以及为了更加靠近上班的地方是市场规模比较大的三个群体。1 投资35.3%2 现在住父母的房子，想有一套自己的房子17.2%310.3% 为了更加靠近上班的地方原来的住房条件还可以，但我想买一套更好的8.6% 商用5.2%5.2% 目前的住房条件不好，希望能够改善一下我们家没有自己的房子3.4%3.4% 现在住得还不错，但想要一套房子用来临时休息或娱乐想为家里的老人买一套房子3.4% 我们家的房子要搬迁3.4%家里的成年子女没有自己的房子/给要结婚的孩子买房子2.6%为了子女上学更加方便1.7%2021/7/5寻找核心客户群体第二步：看市场空间推测依据标准一31-35岁的目标客户不仅份额最大，且需求未被完全满足，具有较大的市场空间。目标客户群体中年龄为31-35岁市场份额最大(35.3%)，而目前市场实际购买小面积产品客户(以下简称实际客户)中年龄为25-30岁市场份额最大(51.2%)，其31-35岁客户占有率仅为12.2%。年龄主要为31-35岁之间，家庭年收入主要在8万元以上以及职位为中高层管理人员是一个比较大的市场空间依据标准二中高级管理人员对小面积产品的需求未完全被满足，具有广泛的市场空间。目标客户中个体经营者约21%，中高级管理人员(含中级干部