大客户销售技巧与大客户关系管理.pptx

大客户销售技巧与客户关系管理　 大纲决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具）大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理大客户销售中的谈判技巧决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。——洋务运动失败的启示《二战中的中国》许昆鹏百战归来再读书！方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售机会的几个步骤大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。大客户销售项目1+2+1跟踪表方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。案例研讨案例一案例二案例三案例四组织三阶层高层中___基层中国足坛赌球1+2+1公式两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个；但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做一个前锋；这样，庄家就可以控制比赛1+2+1：大客户成交模式1：向导2：采购氛围的2/41：营销人员向导与内线的区别向导：内线：大客户销售项目1+2+1跟踪表操作练习大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法集体：“采购氛围”的4类人采购人员使用者技术、财务把关者决策人了解谈判对手常用工具：心理学周易星座 个人全脑优势模型注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。在图1中圈出8项你最喜欢的元素；在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素；在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。AB象限的特点、沟通风格及适合职位特点：管理风格强硬男性偏多沟通风格：要求清楚明白、重实践、讲实际AD象限的特点、沟通风格及适合职位特点：A＞DD＞A沟通风格：结合了A.D两种偏好CD象限的特点、沟通风格及适合职位特点： 会玩并善玩 女性多 理想色彩沟通风格：思考开通，好用直觉、灵活多变参与度高随性BC象限的特点、沟通风格及适合职位特点：适合服务取向的工作很强的合群趋向喜欢维持现状十分忠心沟通风格：在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。做事时替公司和大家着想不会为了达成目标而牺牲别人AC象限的特点、沟通风格及适合职位特点：矛盾体可能会产生巨大的能量沟通风格：不同的人群会有不同的评价经常自我矛盾BD象限的特点、沟通风格及适合职位特点：这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。沟通风格： 触类庞杂 难以琢磨ABCD象限的特点及管理风格特点： 中庸 基层的特点 高层的特点管理风格：拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的C象限的惯用语及别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型A是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？D引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？ 沟通环走模型是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对