大客户营销策略与管理.pptx

中国皇宇大客户销售策略与管理国内大客户营销培训第一人大客户四大宝典的创始人中国工业品营销实战创始人IMSC工业品营销研究院首席顾问2021/7/4丁兴良 Tink Ding 全球婴儿护肤排名第一：Johnson Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》 授课主题：17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对大客户的培训与咨询经历经验专长：“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA荣誉证明：“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 2021/7/4“大客户营销四大宝典”创始人同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，　挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味, 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与　太高；我该如何壮大呢？3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？2021/7/4“大客户营销四大宝典”创始人1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，　高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，　在公司与客户之间，我该如何周旋？2021/7/4课程大纲方法知彼管理知己九字诀找对人说对话做对事三类大客户销售策略价格 价值战略五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测大客户营销五大特征四度理论信任营销“大客户营销四大宝典”系列书籍2021/7/4大客户营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务2021/7/42021/7/4大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力信任营销价值营销服务营销技术营销2021/7/4营销模式--信任营销风险防范的信任深化信任树升华个人品质的信任基础公司组织的信任2021/7/4 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 2021/7/4NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 2021/7/4美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。 2021/7/4ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位课程大纲方法知彼管理知己九字诀找对人说对话做对事三类大客户销售策略价格 价值战略五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测大客户营销五大特征四度理论信任营销2021/7/4找对人做对事说对话2021/7/4大客户销售的关键－－“九字诀”分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找对人的五项法则2021/7/41、建立客户内部的组织架构图AP=举例总经理 副总经理科技处副处设备处副处副处副处设备科科室