展会跟踪服务.pptx

第十章 展后跟踪服务与评估第一节 客户跟踪服务第二节 展览会总结第三节 展览会评估第一节 客户跟踪服务一、搜集意见和建议二、及时通报展览会信息三、及时更新数据库四、保持情感联络，增强客户的忠诚度一、搜集意见和建议 作为一个展览会的组织机构要善于搜集各方面的意见与建议，不但要听表扬的，更要耐心听取批评的意见。这些意见与建议对展览会的发展，改进组织者今后的工作，提高服务质量与水平都是大有好处的。 1、意见与建议的搜集方法 2、搜集意见与建议的主要对象 1、意见与建议的搜集方法 ☆ 书面调查☆ 走访☆ 网络调查☆ 咨询台工作人员搜集☆ 工作人员现场搜集2、搜集意见与建议的主要对象☆ 参展企业☆ 观众☆ 合作单位☆ 媒体☆ 社会公众二、及时通报展览会信息 现在，大部分办展机构都会在展览会结束1—2天内刊发消息，对展览会进行全面回顾与总结。其内容主要包括：展览会名称、合作单位、展出时间与地点、展出规模、参展企业数量与简要介绍、入场观众数量与分布区域、成交情况、配套活动介绍以及下届展览会的相关信息等。发布的方式一般通过媒体、门户网站、简报或感谢信等，就这几种发布形式而言，媒体发布具有一定的权威性，但目的性不是太强；网站发布方便、快捷，但比较被动；寄发简报或感谢信，时间相对较慢，但针对性强。我个人认为，这几种形式并举才会收到比较好的效果。如果向参展企业和主要观众寄发一封感谢信，看起来这种形式比较传统、比较古老，但其效果却不可小视。他们看到你的感谢信后，在心理上就会产生一种亲切感，并且拉近了参展机构与参展企业和观众之间的关系，为下届展览会的招商招展奠定基础。三、及时更新数据库 参展商数据库和专业观众数据库是展览会成功举办的重要条件，也是办展机构的最宝贵资产。由于参展商和观众具有一定的流动性，随时都有可能变化，这就需要办展机构对自己数据库的信息及时更新，以保证数据库信息的时效性和有效性。数据库的建立不是目的，而它的主要作用在于分析市场构成、需求及变化趋势。同时，还特别注意参展企业与专业观众反馈的意见及建议，这样可以进行个性化服务。这两个数据库的建设是一个长期而细致的工作，每次展览会结束后，办展机构从各个渠道都会收到很多相关信息，如在展览会现场设立观众登记处，使用信息表和收集名片等方式获得很多第一手独家专业观众数据资料，办展机构要安排一定的人力根据专业观众信息表的内容按照所属的行业、地区、产品兴趣，公司规模等标准，对其进行整理、分类后全部录入数据库，并有专人负责管理。四、保持情感联络，增强客户的忠诚度 在展览会的组织实施过程中，提到客户，我们一般往往会联想到参展企业。由于展览会这一产品的特殊属性，其实展览会客户除了参展企业外，还应该包括专业观众、供应商、合作机构、内部员工等。虽然观众不能给办展机构带来直接经济效益，但观众质量不高的展览会，企业也不会有较高的积极性参加展览会。所以，他们两者之间是相互影响、相互制约、相互促进、相互发展的。1、开发新客户☆ 客户开发的原则☆ 新客户收集的主要途径☆ 新客户开发的6个发展阶段客户开发的原则 不论是举办过多届的展览会，还是第一次举办的新展览会项目，客户的开发是摆在展览会组织机构面前的一项长期的任务。一般来说，开发客户应遵循以下4项原则： A、根据展览会定位，确定客户开发的区域范围 B、结合展览会特点，挑选合适的客户群 C、以诚心对待客户 D、以个性化的服务，进行客户开发新客户收集的主要途径 A、利用行业企业名录收集 B、通过商会和行业协会收集 C、通过政府行业主管部门收集 D、利用专业报刊收集 E、利用会刊或在同题材展览会现场进行收集 F、通过外国驻华机构或我国驻外机构收集 G、利用网络收集 H、通过朋友或熟人介绍等新客户开发的6个发展阶段 在展览会的组织实施过程中，从开始收集客户资料到发展成为真正客户，这一过程大致可以划分为以下6个阶段： 第1阶段：搜集信息 第2阶段：初步沟通 第3阶段：培养好感 第4阶段：确立合作关系 第5阶段：商务洽谈 第6阶段：合作签约 2、留驻老客户☆ 靠真情留住老客户☆ 建立留住客户的内部机制☆ 用质量和信誉留住客户☆ 靠效率和服务留住客户☆ 靠创新留住客户靠真情留住老客户 在会展客户的开发与维护中，要有长期维护客户关系的意识，业务人员与客户之间要保持沟通的通畅性和准确性，时常与客户联络感情，让他们体验到合作的愉快心情。由于展览会的特殊性，会展客户的维护更需要长期性与连续性，更需要将情感融入到与客户接触和服务的全过程，在业务人员与客户之间建立一个情感的纽带，让他们感受到你是在用心为他们考虑，为他们服务。大家知道，无论一项什么决定，都会或多或少地掺杂着个人的情感因素。客户与办展机构的关系会影响他们是否继续参展或参展面积大小的决定。如果办展机构或业务人员和客户之间的感情比较融洽