导购员终端销售提升方法.pptx

2011年4月;一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示;成功推荐的固化流程; 看见顾客从通道上经过，立即主动地打招呼， “欢迎光临美的厨电！“，”来看看美的必威体育精装版烟机……”，“先生/美女来看看美的必威体育精装版款烟机”……；如果是在促销期间，例如“五一”，大多数会改成这样的吆喝“嗨～！美的烟机全场6折！”…… 打招呼时，要热情，面带微笑，让人感觉像春日里的阳光。; 看眼神，眼神停哪哪有门。“有门”就是有希望。此时要留意顾客目光主要在哪里停留，往高看就是烟机，往平看多数是灶具，一般没人一进来就买消毒柜。另外要留意顾客目光在哪种风格上的品类上停留，能较直接找准切入点。; 停两秒，问需求，也就是先让顾客的眼神帮你判断他所倾向的品类，然后再主动去问顾客想买怎样的产品。 例如： “请问您是新房装修呢还是单单换买家电呢？” （言下之意，如果新房装修，有可能主推欧式；倘若不是，得进一步问） “请问您的厨房是敞开式的还是封闭的？” （言下之意，敞开式厨房，T型机、近吸式都可以是主推） “请问您的厨房有多几平米呢？” （言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机） …… 部分顾客会对导购员的主动产生一种自我保护意识，面临这种情况，不要立即开始产品介绍，给顾客一个选择的空间。两三分钟后，再适当询问，了解顾客的购买意图。;厨房面积与烟机选购品类的关系： 参考销售经验，一般6平方米以下，中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101； 6—10平米，机动性最大。如果顾客喜欢欧式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23； 如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。 10平米以上，基本上经济条件都比较好，可以直接主推DT28，DJ06等高端产品。 ;第一步：看外观：我们的烟机外表采用精钢黑玻，不锈钢整体拉深成型，无缝不积油，容??清洗（利益点）。 第二步：讲四维：我们采用必威体育精装版的四维油烟分离技术，能将97.6％的油烟在烟机外面分离掉，延长烟机使用寿命，延长拆洗周期（利益点）。 第三步：赞油网：（打开导烟板，指着整流罩）这是我们的天弧整流罩，比起普通平面的油网，油脂分离度提升10％甚至更多（利益点）； 第四步：夸电机：我们美的空调压缩机，出口的洗碗机，所用的电机都是全封闭的威灵电机，油污进不去，使用寿命长，而且转速高，每分钟1100转，风量大 （利益点）。 第五步：捧蜗舌：如果顾客还疑虑噪音，吸力，（指着整流罩内部）里面是我们自主研发的航空翼型蜗舌，能减少油烟回流，比传统的烟机噪音更低、出气更顺（利益点）。;第一、推卖点、莫贪多，基本上不用介绍完所有卖点，往往介绍完2－3个卖点就都能成交，一般就是吸力演示、四维油烟分离和容易清洗。讲太多顾客没兴趣，也不会听。 第二、站在对方心理说，介绍卖点，要多强调利益点，也就是多讲对顾客来说有什么好处，有时候要和顾客达成统一战线。例如，四维油烟分离技术，能将油烟分离得只剩3%不到，这样就保护了里面的电机，延长了寿命。咱们家里用油烟机不都有这样的问题嘛，半年就得拆洗一次（顾客大多都会点头），而且还得去外面请不认识的人。现在这种技术2年才洗一次，您要平时做饭少，3、5年不拆洗都没问题。 第三、介绍完卖点后，及时讲售后政策，解决顾客的后顾之忧。; 很多顾客一般都会来上2、3次才会决定买，因为他们需要时间去比较、思考。所以第一次来看没有买是正常现象。 买卖不成情谊在，明儿没准他再来。所以，如果能帮助顾客讲解购买烟机要注意的地方，能让顾客感觉咱人实在，是真正为他人着想。例如，方太的导购员就有一个值得我们学习的地方，那就是她们能够给顾客提供比较专业的装修建议！哪怕你原来嫌方太的有点贵，但是听了她的建议后，你会觉得买方太导购员都这么专业了，安装售后会更专业，又会重新到她那儿去买烟机。;一、终端销售的固化流程、通用话术 二、新近吸卖点话术、演示 三、灶具如何介绍、演示 四、消毒柜如何介绍、演示;卖点综合表现;;封闭式烟路系统;吸力演示：一般刚讲完和传统近吸式比吸力更大的时候，顾客都会疑问康达板挡在风口前面，会不会影响吸力。此时需要立刻进行吸力演示。;卖点和话术：我们特有的四维油烟分离技术，能将97.6％的油烟在进入烟机前分离掉，延长使用寿命和拆洗周期。 如果顾客还想继续