大客户销售策略管理培训.pptx

大客户销售策略与管理国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问2021/7/4丁兴良 Tink Ding 全球婴儿护肤排名第一：Johnson Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》 授课主题：17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历经验专长：“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA荣誉证明：“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 2021/7/4课程大纲方法知彼管理知己九字诀找对人说对话做对事价格谈判价格 价值战略五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测大客户营销五大特征四度理论信任营销“大客户营销四大宝典”系列书籍2021/7/42021/7/4大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力信任营销价值营销服务营销技术营销2021/7/4营销模式--信任营销风险防范的信任深化信任树升华个人品质的信任基础公司组织的信任2021/7/4 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 2021/7/4三峡水电站广东大亚湾核电站 2021/7/4成功案例及样板工程NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 2021/7/4美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。 2021/7/4ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位课程大纲方法知彼管理知己九字诀找对人说对话做对事价格谈判价格 价值战略五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测大客户营销五大特征四度理论信任营销2021/7/4找对人做对事说对话2021/7/4大客户销售的关键－－“九字诀”分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找对人的五项法则2021/7/41、建立客户内部的组织架构图AP=举例总经理 副总经理科技处副处设备处副处副处副处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室2021/7/4总经理签定协议,确保实施首选供应商初步筛选评估小组2--3家项目评标,,确立首选供应商初步筛选10家投标采购部对外进行招标,初步技术筛选2021/7/4三个必经的采购流程发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导天龙八部123456782021/7/42. 分析大客户内部采购流程评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分7/4项目评估 (技术标与商务标)金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用必威体育精装版的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖