如何做好终端销售outline.pptx

2021/7/4内容简介什么是终端销售？终端销售的领导如何做好终端销售2021/7/4什么是终端销售？2021/7/4终端销售的目的卖方买方交换？2021/7/4终端销售的目标：利润！2021/7/4终端销售的领导角色与职责素质要求2021/7/4领导的角色与职责测试2021/7/4领导的的素质要求压力管理时间管理沟通技巧2021/7/4压力管理2021/7/4有效的时间管理时间管理的概念时间= 一系列事件时间管理= 一系列事件的管理 选择管理2021/7/4事件的分类重要你个人觉得有价值并对你的使命、价值观及优先目标具有贡献的活动。紧急你或别人认为需要立刻注意的事情和活动。2021/7/4时间管理矩阵图MI·紧急状况·迫切问题·限期完成的会议或工作MII·准备工作 ·预防措施·价值观的澄清 ·计划·人际关系的建立 ·真正的再创造·增进自己的能力重要MII·造成干扰的事或电话·信件、报告·会议·许多迫在眉睫的紧急事务·符合别人期望的事MIV·忙碌琐碎的事·广告信函·电话·浪费时间·逃避性活动紧急2021/7/4优先计划重要从容人压力人无用人无聊人2021/7/4紧急思考有没有这样一讲事，你明明知道如何坚持把它做好，就能明显改进你的个人生活，但是自己就是没有做？有没有这样一件事，你明明知道如果坚持把它做好，就能明显改进你的专业水平和工作，但是你没来得及做？明知道这些事情会给你带来积极的效果为什么你没做？2021/7/4有效的时间管理终端销售四种工作时间：行政和财务管理工作；市场策划；客户关系培育工作；人员管理10%15%20%55%2021/7/4有效的时间管理理清角色认清权利与责任找出“主要成效范围”分清轻重缓急，确立优先次序选择有效的方法及行动建立系统监察进展2021/7/4沟通技巧2021/7/4如何做好终端销售？提升业绩团队管理 客情沟通 财务与行政2021/7/4提升业绩区域市场信息的收集与反馈市场策略的制定终端促销的策划与执行2021/7/4区域市场信息的传播与反馈　有效市场反馈的特征　关于市场信息的反思 2021/7/4市场策略的制定 现有产品 新产品1、市场渗透策略3、产品开发策略2、市场开发策略4、多元化战略现有市场新市场2021/7/4终端促销的策划与执行2021/7/4终端促销的流程市场调查促销方案现场执行评估反馈2021/7/4终端促销的注意事项明确促销的目的 详细计划有力的支持合适的人选严格的制度2021/7/4终端促销的策划促销目的打开市场降低库存提升销量反击竞争2021/7/4终端促销的策划促销手段样品、服务增值、推广活动、竞赛赠品与捆绑、会员制与价格、优惠卷、以旧换新、综合运用2021/7/4终端促销的策划化妆品软终端促销的形式主要有：场内现场导购场内贴柜促销场内小型摆台促销场外中型有奖销售促销场外大型文艺推广促销2021/7/4终端促销的策划促销方案的几个要素活动目标：活动主题；活动时间：活动地点：活动形式：活动内容：人员分工后期跟进活动反馈2021/7/4终端促销的执行取得共识听取建议统一目标取得支持及时反馈2021/7/4终端促销的执行终端促销气氛的营造陈列元素:灯箱、壁板、吊旗、吊挂、人物立牌、货架立牌、招贴画、日历卡、挂历、风暴宣传册、专柜、端架等SHOW：货车、摩托车、旋转舞台、舞台音响、VCD功放、调音台、背景屏风、遮阳伞等、演员、2021/7/4终端促销的执行终端促销气氛的营造要素；视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉 步骤：吸引消费者进入销售现场综合项目令人驻足专业服务产生购买2021/7/4终端促销的执行促销人员的组建来源： 专职与兼职培训 心态 知识 技巧 2021/7/4终端促销的执行常见的问题准备草率 仓促执行人员不足促销执行不到位2021/7/4终端促销的执行常见问题促销管理、执行、监督不力分工不明，责任不清促销中缺乏应变能力2021/7/4终端促销的执行促销的评估、反馈 促销前的目标完成情况如何？相关人员的工作达到要求没有？人员之间的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的发放是否按促销前的要求来发放？得失评估2021/7/4团队管理如何培训销售团队激励技巧2021/7/4如何培训销售团队销售人员素质　销售人员技能　销售技能顾客意识产品技能2021/7/4三种推销员送货员：　推销生： 私人顾问：2021/7/4基础销售技能1）建立客户资源 2）对潜在客户进行分级管理 3）创造潜在客户的来源 4）潜在客户开拓“八法” 5）牢记自我介绍的方法 6）应对