如何做好零售终端销售与管理.pptx

如何做好零售终端销售与管理？ Benny Hao in Jun ,7/4培训目的: 基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法帮助企业解决如下问题：如何高效率的制定促销计划？如何利用有限的促销费用实现生意目标？如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？如何寻找在店内提升销售额的方法？如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？如何充分利用终端导购，提升市场占有率？2021/7/4内容纲要制定有效的促销计划：终端陈列与维护 如何掌控终端价格 终端导购管理 2021/7/4课程结构促销设计的原则和一般方法促销设计的流程促销计划管理制定有效的促销计划影响购买者购买行为的7项理论；最佳陈列方式选择； 终端陈列与维护 如何控制恶性的价格竞争；价格管理的店内执行；如何掌控终端价格 具体课程时间安排详见《课程时间安排》2021/7/4如何制定有效的促销计划？2021/7/4促销的范畴概念及核心原则面向消费者的市场推广(Consumer Marketing)各类媒体广告公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等）面向销售渠道的市场推广(Customer/ Channel Marketing)PG在KA里的护发方案解决中心;针对批发客户的年度累计积分活动等。面向购买者的市场推广(Promotion)新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐；派驻店内导购等2021/7/4促销的核心原则概念及核心原则从产品的角度从客户的角度产品知名度Awareness客流量Traffic/Penetration尝试购买率Trial消费水平Spending Index品牌忠诚度Loyalty客户忠诚度Loyalty2021/7/4促销的核心原则概念及核心原则销售额的实现从产品的角度消费者知道公司的产品(%) ×产品知名度Awareness消费者试用过公司的产品(%) ×尝试购买率Trial消费者不断重复使用公司产品(%) 品牌忠诚度Loyalty2021/7/4促销的核心原则概念及核心原则销售额的实现从客户的角度城市家庭数的占有比例(%) ×客流量Traffic/Penetration消费者的整体消费水平(%) ×消费水平Spending Index消费者在客户中的消费金额(%) 客户忠诚度Loyalty2021/7/4衡量指标解释概念及核心原则市场销售份额 (Value Share) =城市家庭数占有比例 (Penetration) X（有多少家庭来买 ？）该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X（什么消费水平的家庭来买？）客户忠诚度 (Loyalty) （他们花了%多少钱在你的店里？ ）2021/7/4?方案评估与修改?确定初步方案?确定促销方式?确定并完善?定义需求流程纵览促销设计的流程2021/7/41.定义需求促销设计的流程明确促销目的提升销售额推广新产品提高分销表现降低库存水平打击竞争对手选择目标产品选择品类、品牌、规格以及其不同形式的组合所选产品应该能够配合促销目的确定促销对象促销针对的渠道渠道中的客户对象促销适用的地域2021/7/4推广活动买赠活动店内免费产品活动赠品店外2.确定促销方式促销设计的流程活动方式促销的优惠形式Benefit促销的执行方式Execution价格优惠店内表现积分与返利人员促销参与条件增值服务组合形式起止条件宣传形式2021/7/43.完成初步方案促销设计的流程初步方案涉及以下关键内容：促销主题活动背景促销目的促销产品促销对象渠道、对象、地域的定义促销时间（起止日期或条件）具体操作方式促销活动优惠方式活动主要操作形式参与条件店内宣传方式及市场支持（媒体等）销售目标及目标分解费用估算项目行动计划指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。2021/7/44.方案评估与修改促销设计的流程评估促销对象与促销产品是否匹配，是否能够满足促销目的的需要；促销时间的评估与确认年节vs.全年; 旺季vs.平时; 周末vs.平时;傍晚vs.平时.潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？优惠方式优惠形式是否对目标群体有吸引力？优惠力度过大或过小？执行方式操作是否相对简单易于控制？是否需要第三方配合？销量目标如何推导出销售额的增长？销量增长的计算条件有哪些？销量增长目标能否达到要求？项目费用评估费用是否在预算范围内？比较销量增长，活动的投入比如何？2021/7/45.确定与完善方案促销设计的流程根据相关意见修改方案增加相关附件，如活动基本要素概要（活动一览表）公司将提供的资源公司所提供资源的配额客户需提供的资源促销活动店内标准促销活动时间表方法: 倒推法促销资源调查表促销资源跟踪表活动进度跟踪与相关统计表格建议订单情况具体参与项目的客户名单2021/7/4公司促销计划的设定促销计划管理总