如何建立积极销售系统.pptx

如何建立积极销售系统; 销售系统概述; 销售系统概述;什么是销售系统？;什么是非积极销售系统？;什么是积极销售系统？; 销售系统概述;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;分公司所在地，有物流库;二批;其他T1/T2城市，模式2;其他T1/T2城市，模式3;合作二批转为经销商/分销商的前提;一个实际/经济的方法将我们的产品送达客户;T3+拓展;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;原始资料录入电脑 ;如何建立积极销售系统;前线业务人员定义 业管： 第一线销售管理人员，其下属为业务/SR/DSR，按照渠道不同分为KA业管、TT业管 业代： 第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为KA业代、批发商业代 SR： 第一线销售人员，按照所负责的渠道不同分为KASR、批发商SR DSR： 第一线销售人员，与经销商或第三方签约，公司补贴其工资及全部福利 晋升路径： DSR-SR-业代-业管-分经 ;前线销售组织架构：人员比例建议 在大区经理和最前线销售人员（业务/SR/DSR）之间，最多有两层销售管理人员 在分公司经理和最前线销售人员（业务/SR/DSR）之间，最多只有一层销售管理人员 人员比例建议： T1城市 TT业管：业务/SR/DSR=1：7（+/-1） MT业管：业务=1：6（+/-1） 分经：业管=1：6（+/-1） T2/3城市 业管：业务/SR/DSR=1：6（+/-1） 分经：业管=1：5（+/-1） 大区经理/分经=1/6（+/-1） 销售秘书：业务/SR/DSR=1：15（+/-3）;服务客户数由以下几方面因素决定： 总工作时间 行政工作时间，上线下线交通时间，售点间交通时间，售点内工作时间 客户规模和类型 拜访频率 我们应严格控制行政工作时间，确保售点内工作时间≥60%的总工作时间 参考值： 每个传统渠道业务员每天拜访客户数30家 ，每周拜访180家 积极市场，每个批发商业代每天拜访二批15家，每周拜访90家 非积极市场，每个批发商业务代表每天拜访二批10家+关键售点10家，每周拜访120家;根据普查结果/覆盖率，配备前线业务人员： 1，普查售点总数*覆盖率=计划覆盖售点数 2，挑选出需要??独拜访的客户：比如KA、二批，设置专职人员 3，剩余客户/人均服务180家=需要的传统渠道业务员人数 4，T1城市每6-8个传统渠道业务员，就1位主管 T2/3城市每5-7个传统渠道业务员，就1位主管 5，特通客户纳入传统渠道业务员路线 举例： 某城市普查售点总数=10000家，覆盖率10%，计划覆盖售点数=1000 挑选出需要单独拜访的KA+二批=100家 剩余900家/180家每人=5个DSR 另外需要1位传统渠道主管;建立作战室 1，办公室租赁 2，办公室布置 3，桌椅办公用品 4，业绩板 5，业务执行本;覆盖率提升三步走： 2015年目标覆盖总售点数的10%，重点为分公司所在地 2016年目标覆盖总售点数的30%，覆盖到其他T1/T2城市 2017年目标覆盖总售点数的50%，T3+拓展 ;如何建立积极销售系统;如何建立积极销售系统;建立试访客户清单 1，挑选出需要单独拜访的客户：比如KA、二批 2，其他客户组成路线： 按照覆盖率/商圈/售点类型/售点面积/食品区货架面积/SKU分销等筛选出目标客户清单 试访客数数量应是最终路线客户数的2倍 举例： 计划路线客户数180家，覆盖率目标10%，则试访路线客户数应为360家，取各项指标综合排名前20%的客户试访;划分试访路线 地图标注： 选择正确合适的街道图，将零售店位置标于其上 可能需要到当地政府机构购买合适的地图 可能需要谷歌、百度地图的支持 按照路线客户数标准180家/人，划分线路 适当考虑路线产出和路程距离 右手原则;试访 利用2-4周时间进行试访 必须在试访期间对所有售点进行2-4次拜访 目的是了解客户的销售潜力 分经和主管在这段期间需进行跟线评估;选点，建立拜访路线 从所有客户（现有+试访）中挑选指定数量的最具销售潜力的客户，组成路线 对于试访客户，销售潜力=试访期间的实际+估计 最终确定的路线，落实到业务执行本上（路线地图、售点资料。。。） ;如何建立积极销售系统;人员管理 --通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标 --为团队建立SMART的销售目标和KPI目标 --对下属业务员进行跟线辅导 --评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距 售点执行 --确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策