如何经营家装渠道培训课件.pptx

如何经营家装渠道课程编号：M-000122011年9月版2021/7/5目 录2021/7/5完美家装什么是完美的家装工作？ 2021/7/5完美家装家装工作四件事2021/7/5完美家装2021/7/5完美家装客户开发的三步曲2021/7/5完美家装如何实现与客户合作2021/7/5管理层掌控完美家装人2021/7/5管理层掌控完美家装事2021/7/5管理层掌控（举例）完美家装客户类型组织案例关键岗位负责人合作要点家族企业今朝装饰老板老板的亲戚搞定老板搞定一切！半职业化企业亚光亚装饰老板专业经理人老板，经理要平衡职业化企业元洲装饰专业经理人全面培养2021/7/5信息获取完美家装朋友介绍内部挖掘2021/7/5合作谈判完美家装装饰公司的需求是什么？利益品牌产品服务2021/7/5完美家装注意点-占领制高点当地最大装饰公司装饰公司里最高报价2021/7/5完美家装2021/7/5完美家装最大限度利用资源2021/7/5完美家装产品议入的表格管理销售部客户水性木器辅料公装产品净味抗甲醛净味全效净味五合一净味防霉净味亮家居超级居丽美居丽美抗碱腻子粉其它黑龙江哈尔滨城市人家*　*　*　*　　　　*牡丹江城市人家分公司　　　　*　*　*　　　居泰隆　　　　*　**　　　　六合雅居*　*　*　*　　　　　天盛嘉森*　*　*　*　　　　　国光装饰*　*　*　*　　　　*国光建筑*　*　*　*　　　　*2021/7/5完美家装2021/7/5完美家装家装业务层掌控2021/7/5完美家装家装业务层掌控人2021/7/5完美家装家装业务层掌控事2021/7/5完美家装签单管理2021/7/5完美家装签单统计当月签单统计销售部客户签单数水性木器立邦多乐士都芳立邦华润无木器OEM吉林长春百合517517　　　　　　吉林今朝1651578　　　　吉林龙发99　　　　　　长春南艺3737　　　　　　吉林城市人家6565　　　　　　长春百合1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年平均值总接单量439 315 630 618 570 517 　　　　　　　　立邦总接单量439 315 630 618 570 517 　　　　　　　　立邦签单占比100%100%100%100%100%100%　　　　　　　　ICI总接单量　　　　　　　　　　　　　　ICI签单占比　　　　　　　　　　　　　　2021/7/5完美家装2021/7/5完美家装推高档产品议入买老板的纸买设计师的嘴产品签单培训活动和奖励442021/7/5平台搭建管理层业务层2021/7/5平台搭建2021/7/5平台搭建管理层的任务？2021/7/5平台搭建平台搭建三件事 2021/7/5平台搭建2021/7/5平台搭建人员招聘 人才标准良好的沟通能力，善交际人数标准每人负责30~40家门店2021/7/5平台搭建人员激励政策 联产承包业务员薪酬的组成基本工资业务收入跑马圈地绩效考核客户达成销售达成业绩提成其他表现2021/7/5平台搭建2021/7/5平台搭建家装的三个基本策略 2021/7/5平台搭建2021/7/5建议决定消费者平台搭建产品的选择1 家装公司影响力的表现形式家装公司影响力的内容品牌品种数量品项组合工艺购买地点大家装中家装小家装2021/7/5平台搭建产品的选择2 家装公司的需求利益最大化 小家装大家装价格不透明知名度高 净味120、美得丽、时时丽永得丽系列2021/7/5平台搭建产品如何报价 利益链分配的过程产品名称包装A价市场零售价家装报价代理商利润利润率运费业务员返点关键人净利润利润率家装公司利润家装利润率永得丽净味幻彩18L45082866021047%1010662010423%16825%永得丽净味超易净18L31856845013242%10545205216%11826%高档高于低档零售价的80%，统一高档高于低档25%-30%2021/7/5平台搭建商务流程 2021/7/5平台搭建服务策略 2021/7/5平台搭建2021/7/5平台搭建家装管理三件事 1、管理目标-KPI的制定2、管理工具-表格的制定3、管理保障-会议制度建立2021/7/5平台搭建业务团队管理KPI 2011年2012年2013年1、客户经营数30%40%50%2、产品议入水木辅3、签单率水90%木器50%4、产品档次高档15%中高20%2021/7/5平台搭建管理工具—表格制定 客户信息统计表客户销量统计表2021/7/5平台搭建管理工具—POS 商店决策分析商店销售分析 商店经营分析商店库存分析商店采购分析商店财务分析●销售总额分析 ●商店经营概况表 ●库存总额分析 ●商店商品采购分析 ●应收帐款分析 ●商店商品销售分析 ●商品损益分析●商店库存商品