婴童店金牌导购培训技巧.pptx

婴童店专用培训光碟『童商网·叶平工作室』出品2021/7/5重要提示：《婴童店专用培训光碟》的培训方法与效果保证四大步骤第一步：店主预先观看、学习课程，每次学习一张光盘（一个课程）；并联系门店具体经营状况与导购员实际素质，做要点记录。（因为叶老师讲的是普遍现象，而门店则千差万别，所以要“理论联系实际”）；切记：“店员学，老板不，效果等于零”第二步：店主召集店员学习，先观看，再讨论45分钟至1小时。这时候，店主担任“引导师”角色，鼓励员工发言，提出合理化建议。切记：“只看碟，不讨论，效果等于零”；第三步：整理讨论结果，形成《门店管理改良表》，明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估，并马上行动。切记：“只讨论，不行动，效果等于零”；第四步：确保每个课程轮番培训3次以上，效果尤佳。（专业课程只学一次没有太大用途，多学几次才能消化吸收）；切记：“只培训，不坚持，效果等于零”；2021/7/5重要提示：《婴童店专用培训光碟》的培训方法与效果保证三项注意：注意一：前二、三个月，每次培训后或是每两次培训后，请员工一起吃吃饭，聊聊天，增进感情，让员工爱上培训；注意二：任何时候，老板都要表现的喜爱培训——尤其在员工面前；注意三：最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。所以，建议大家购买叶老师的“系列”培训光碟。2021/7/5婴童店专用培训光碟第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误2021/7/5金牌导购员是什么样?案例：导购员小李顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？ “求新”心理导购：我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝 癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌 变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。）顾客： 但是108元，也太贵了！导购：姐，我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换， 1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以 上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝 宝的健康。您说贵吗？不贵！2021/7/5金牌导购员是如何炼成的?案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）◆ 笔记本◆ 外包装、说明书、宣传折页等◆ 什么时候学：学习的8个好时机 ———来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、 空闲时、上下班时、睡前时、培训时◆ 成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，更强！“一个人可以没学历，但不可以没知识； 可以没上过大学，但不可以放弃学习。”2021/7/5婴童店金牌导购六大技巧第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧(异议)第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧2021/7/5第一阶段：销售开场的技巧案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？”顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员）……请问： ◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？2021/7/5第一阶段：销售开场的技巧这时候是最好的接近时机吗？ ◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问 ……2021/7/5第一阶段：销售开场的技巧巧妙的销售开场话术1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？”2、询问开场法： “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了？” “这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件” （二选一） “喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” （开放式）2021/7/5第一阶段：销售开场的技巧巧妙的销售开场话术3、商品开场法： “你看，这几件是必威体育精装版款式，让我为您介绍” “你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠”4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”2021/7/5第二阶段：推荐商品的技巧 案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉顾客：“哪个奶粉牌子好？”导购：“贝因美爱+奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客）顾客：“多少钱？”导购：“238 ”。顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”请问： ◆如何判断顾客购买力？ ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？ ◆这位奶粉导购员应该如何销售？2021/7/5第二阶段：推荐商品的技巧判断顾客购买能力技巧顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客的购买力与购买意愿导购员的职责是激发顾客的“购买意愿”——“给宝宝最好的