大客户营销与管理维护实战技能提升训练营.pptx

大客户营销与管理维护实战技能提升训练营引言： 狮子和羚羊的故事 森林遇老虎的故事 雷曼兄弟银行倒闭告诉我们一个什么道理？第一部分：大客户营销技能提升一、什么是营销？ 1、营销释义 营销是发现需求，满足需求的过程，是为客户提 供一揽子问题解决方案的过程。 2、营销与销售的区别 销售：以产品为导向，有什么卖什么？ 营销：以客户需求为导向，客户需要什么，就卖什 么客户关注什么？ 1、资本是否雄厚，抗风险能力是否强？ 2、信誉是否良好？ 3、交易平台、通讯联络工具迅捷、先进。 4、服务好，能主动向客户提供各种详尽的市场信息。 主动向客户介绍有利的交易机会。 5、有一定的专家团队定期，或在线指导。二、什么是大客户？ 1、企业特征 实力大 规模大 员工多 采购量大 2、领导特征 脾气大 胆子大 魄力大 关系广……我们的客户还有哪些？金融管理公司投资公司证券、股票代理公司经纪人……三、什么是大客户营销 1、什么是大客户营销 简言之：围绕大客户而开展的一系列营销策略与组合手段。 2、大客户营销区别于传统销售 大客户营销：一种更高级别的营销方式更多的是围绕 客户需求，提供问题解决方案，为客户创造更多价值 理财产品VS理财方案 传统销售：围绕产品，如何将产品卖出去四、大客户营销的八大渠道来源 1、媒体寻觅：报纸、杂志、电视、广播 2、特殊场所：EMBA课堂，总裁班、高端研修班、交警队等 3、沙龙、论坛、展会：投资理财沙龙、高端商业论坛等 4、新媒体平台：QQ及行业交流群等 MSN、百度、名人微博、微信 5、熟人、朋友、亲戚介绍：人脉即财脉 6、老客户转介绍 7、电话黄页 8、关联公司人员：银行、保险公司等 其他：行业协会与行业刊物、政府部门、陌拜 业务生活化，生活业务化案例： 老客户介绍，电话里讲解，上门服务，后期增值服务 案例：某理财顾问的客户寻找之道 1、到高端会所、财富论坛去寻找 练习高尔夫等高端项目 2、将银行理财顾问发展成经纪人 3、与保险公司营销人员客户资源共享案例：某理财公司营销员开户之道 1、专业服务（企业平台服务、个人服务） 目的：取信于客户 2、慎重选择，标准量化 3、轻考核，重人性化的管理提升 4、示范、帮助开户 5、根据资产量达到多少，10万、20万、30 万等奖励各式手机，笔记本电脑等拜访大客户应该注意什么1、充分准备： A 资料准备： 拜访工具包1、一切有助于销售的助销物料2、笔记本、名片、笔、计算器等 活页文件夹模板 内 容带有企业背景的企业发展历程、文化、理念等资质、认证等工商执照、税务登记证、证照等 3产品介绍产品名称、功能、特点等 4企业所获荣誉获得的各种荣誉 5公益活动参加的各种公益组织与捐赠等活动报道原件或复印件等 序号 项 目 1企业简介 2 B 仪容准备 ◆穿着职业化 忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。 衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆面部形象职业化 微笑 原一平案例 咬筷练微笑 第一：先调整心情；第二：咬筷子，根据自身情况露出6—8颗牙齿； 第三：每次练习10分钟； 早晚各一次；第四：坚持最少三个月 C 心理准备 自信：来源于企业实力与对市场客户了解、自身能力 来源于从职业到事业的信念 恒心：坚持到底不放弃 案例：坚持跟踪大客户 耐心：四次拜访法则 撕名片的案例 坦诚询问失败原因的案例 一起朗读： 《销售人员成功口诀》我喜欢我自己，我热爱我的工作。我对我销售的产品充满信心。我是全世界最棒的人。我是全世界最有魅力的人。我是全世界最有自信的人。我是全世界最有行动力的人。我是全世界最有说服力的人。我每天神采飞扬。我拥有成功的习惯。今天是我新生命的开始,我从现在起而行动,我坚信我所从事的事业是爱人助人的事业,是阳光底下最伟大而神圣的事业!我是最棒的!我是最优秀的!任何困难都阻挡不了我前进的步伐!向可能平凡的命运挑战!我必将卓越!我将坚持不懈!直至成功! 2、对客户充分了解 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子·谋攻篇》 三个关键点：1、准客户分布在哪些区域？区域经济状况怎么样？2、准客户的规模、效益状况？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来 源？比如，《中国证券报》等 3、找到关键人物 ? 具有决定权的人 ? 具有建议权的人 ? 具有提报权的人 如何找？ 4、了解市场及竞品，做SWOT分析 可口可乐案例SWOT分析方法 麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和