大客户营销的流程与策略.pptx

大客户营销的流程与策略我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术!!!我们必须关注的观点:销售管理就是对流程的管理!!!我们的核心思路:标准化的销售流程系统化的服务体系工具化的工作方法大客户营销的常见误区是关系高手而非营销高手！凭借个人经验而非平台支撑！只围绕目标转而忽略意见领袖！宁可错杀一百，不可放过一个！单枪匹马上阵！不能够打持久战！不懂得帮助客户算帐！前期对客户研究不足！不准备销售文稿和应对脚本！不去研究竞争对手的产品！…………关系至上论！价格杠杆论！露水夫妻论！产品品牌无用论！企业品牌无用论！……现代理念传统观念想方设法留住现有客户以一定成本取得新客户取得客户份额取得市场份额开发客户终生价值发展短期的交易大客户营销新观念案例讨论某银行采购笔记本电脑的真实流程……客户采购流程分析：步骤采购流程客户行为第一步产生采购需求某市建设银行分行客户经理规模扩大,经常需要移动办公,笔记本电脑太少,影响工作效率第二步客户内部酝酿各部门反映情况,行长与信息中心及各部门主管商议后决定由信息中心负责采购40台第三步采购方案设计信息中心广泛收集意见,决定购买比较轻便,便于携带的品牌笔记本电脑第四步评估比较由几个长期IT供应商发过来相对应的报价和配置,经过权衡,大致选择了某品牌第五步购买承诺再次进行价格谈判,并签定了正式合同,约定了供货时间.第六步安装实施厂家准时送货并进行软件系统的配置产生采购需求阶段的特征：?任何一个采购都基于采购者的需求。当客户意识到需要解决某个问题时，客户已经进入采购的第一个阶段。客户不是每次都要通过采购来满足需求的，如果客户有替代方案，客户就不愿意花钱采购。客户产生采购需求未必就立即采购。在此阶段，销售代表应该将注意力集中在各个使用部门上，留意他们是否有新的采购需求，销售代表可以采用展会和技术交流中的反馈表找到客户需求。客户内部酝酿阶段的特征：每个客户内部都有一个申请采购的流程。在此阶段,客户将确定预算、采购时间、采购形式和采购负责人,决定下一步的采购计划。销售代表必须在此阶段了解客户的采购流程、预算，并找到决策者。销售代表需要注意客户的采购部门和使用部门，他们会确定未来的采购流程 采购方案设计阶段的特征：客户会根据自己的实际情况进行解决方案设计。客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。客户可能开始与厂家联系，取得相关的资料。方案设计对销售造成影响的是采购指标的确认。销售代表如果没有在设计阶段对客户进行影响,赢得定单的可能性会很小如果客户在此阶段对销售代表充分信任，客户可能不经过比较和评估直接购买由于方案设计阶段往往是由使用部门与技术部门一起进行的，销售代表应该将注意力集中于这两个部门。评估比较阶段的特征：客户开始比较各个供应商提供的不同方案。评估的核心是各方案对客户的采购指标的满足程度。如果销售代表没有在方案设计阶段影响客户的采购指标，销售代表将面临激烈的价格竞争。此阶段销售策略有效的关键在于销售代表是否与客户的决策者建立良好的关系。在此阶段，销售代表最应该关注决策者。决策者通常是客户的高层行政主管或者使用部门的管理者 购买承诺阶段的特征：谈判，客户通常选择多个厂家进行谈判以获得最优惠的价格,最好的技术和商务承诺 安装实施阶段的特征：客户对供应商的态度将大为好变。客户需要供应厂家全力的配合由于客户态度转变，销售代表在此阶段最容易与客户建立良好的关系。销售代表应该在这个阶段去拜访客户的高层主管大客户销售的六大流程客户调查与客户分析客户拜访与建立信任客户需求分析与挖掘提案和呈现价值商务谈判与成交售后服务与关系维护与采购流程对应的大客户销售流程客户采购流程销售步骤销售目的产生采购需求客户调查与客户分析了解客户资料，制订销售计划客户内部酝酿客户拜访与建立信任初步接触客户，并逐渐加热与客户之间的关系采购方案设计客户需求分析与挖掘了解并挖掘客户需求，确定方案的配置，使客户接受我们的设计思路 评估比较提案与呈现价值提交正式方案，进行良好的商务演示，并根据竞争情况采取策略购买承诺商务谈判与成交通过商务谈判赢得定单，并促成客户尽快交易安装实施售后服务与关系维护提升客户体验，获取客户忠诚度第一步：客户调查与客户分析客户调查与客户分析:关键点：信息收集渠道建立客户信息模板客户的组织架构导图关键流程锁定目标客户发展向导(内线)收集资料组织结构分析判断销售机会“线人”的选择与维护向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系 ,宜采用低成本的方式背景资料2 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等2??业务范围，经营和财务现状使用现状2 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况2??